インフルエンサーの活用や企業SNSでの宣伝などで注目されているSNSマーケティングは、業界や業種を問わず商品のPRや企業宣伝に欠かせないものとなっているのです。
SNSマーケティングと聞くと企業がお客様に対して直接行う公式アカウントでの宣伝やクーポンの発行など、BtoCのイメージが強い方も少なくありません。しかし、SNSマーケティングはBtoBにおける広報や宣伝のツールとしての需要も高まっています。
BtoB向けのSNSマーケティングは数多くの企業に対しての自社の認知度の向上にも繋がりやすく、BtoCではなかなか見ることのないサービスを宣伝しやすい手法の一つです。
この記事では、BtoB向けのSNSマーケティングにおける国内・国外の成功事例に加えて以下のポイントを解説します。
「BtoB向けの会社でもSNSマーケティングを活かした広報活動が出来るのだろうか」
「BtoB向けのSNSマーケティングを社内で企画しているので、実際の成功事例や準備の過程などを詳しく知りたい」
このような疑問を持っている皆さんは是非、この記事を参考にしてください。
目次
ここからは、国内の企業のBtoB向けのSNSマーケティングの活用事例を以下の3つのパターンに分けて解説します。
・企業の公式アカウントにおけるSNSマーケティングの活用例
・インフルエンサーの起用におけるSNSマーケティングの活用例
・企業広告におけるSNSマーケティングの活用例
どれも名前を一度は聞いたことのある有名な企業ばかりでありつつも、私たち個人が直接やりとりをする機会の少ないBtoB向けの企業が揃っています。是非チェックしてみましょう。
まず最初に紹介するのは、企業の公式アカウントをSNSマーケティングで活用している以下の2社です。
体温計や血圧計などの医療機器で有名なオムロン株式会社では、BtoB向けのSNSマーケティングにおいてTwitterの公式アカウントを活用して宣伝を行っています。
オムロンと聞くと医療機器のイメージが強いものの、BtoB向けのSNSマーケティングでは主に工場の制御機器や電子部品、太陽光発電の部品などをメインにPR活動を行っているのです。
オムロン株式会社の公式Twitterのフォロワーは2022年2月時点で2,400人を超えており、ニッチな業界における見込み客のシェアを獲得している一つの事例と言えます。
コベルコ建機株式会社では、Twitterの公式アカウントを通して自社の看板製品である建設機械を「歴史的建造物」などを通して紹介しています。
コベルコ建機株式会社のTwitterの公式アカウントの投稿は、企業の色であるエメラルドグリーンに統一された背景のショートムービーやポスターなど視覚的要素が多いことが特徴です。
また、ミニカーや塗り絵コンテストなど子供向けの投稿なども行っており、フォロワー数は2022年2月において10,200人を超えています。
続けて紹介するのは、BtoB向けのSNSマーケティングにおいてインフルエンサーを活用している以下の2社です。
国内大手の生活家電メーカーのシャープ株式会社は2021年、Youtubeにて大人気のお笑い芸人である「カジサック(KAJISAC)」さんを起用した動画をリリースしました。
動画の内容は、インフルエンサーであるカジサックさんが奥さんにシャープ株式会社の製品「ヘルシオ」をサプライズでプレゼントするというものです。
この動画は170万回以上も再生され、奥さんのリアクションの大きさやカジサックさんのインパクトの強さにも味が出ており、大変親しまれる動画の内容となっています。
ヘルシオは油の使用を抑えられるなど、健康的な調理器具として知られています。医療機関や調剤薬局等のネットワークを通して、糖尿病、高血圧、腎臓病など食事療法を必要とする患者をサポートする取り組みも行っています。ヘルシオの認知が広がり、導入が進むことでBtoBのビジネスの構築に繋げています。
転職サービスなどで有名な人材業界大手企業の一つであるエン・ジャパン株式会社では、電車内などのオフライン広告にマセキ芸能社のバカリズムを起用しました。
広告のポスターのデザインはバカリズムが青色の猫のような着ぐるみを着て写っていることが特徴的で、本人のネームバリューや愛嬌の良さから多くの人の注目を集めています。
広告による認知が広がり、消費者が親しみを持つだけでなく、求人広告を出稿する企業担当者の目にもつきやすくなります。
最後に紹介するのは、街中や電車内などのオフライン広告を通してBtoB向けのSNSマーケティングを行っている以下の2社です。
「レバテック」や「ハタラクティブ」などIT系の人材サービスに特化しているレバレジーズでは、JR東日本の山手線や中央線内に広告を掲載しています。
IT人材を取り扱うSES企業やフリーランスのエンジニアに向けた広告が多く、顧客となる会社が求めているニーズと人材のマッチングサービスを展開していることが特徴です。
2022年にリリースされた表計算ソフト「Kintone」の運営会社であるサイボウズ株式会社では、電車や街中の他にテレビCMもリリースしています。
従来の表計算ソフトを「重いヒョウケイさん」と表現し、自社サービスであるKintoneの動作の軽さや汎用性の高さをアピールする内容の広告となっていることが特徴です。
BtoB向けのSNSマーケティングの活用事例は、国内企業だけでなく海外の企業にも多数あります。
ここからは、海外の企業におけるBtoB向けのSNSマーケティングの成功事例を2種類解説していくので、是非チェックしてみましょう。
アメリカ・ニューヨークに本社を置くIBM株式会社は、全世界に向けてコンピュータ関連製品を提供している大手外資企業の一つとして国内でも有名です。
IBM株式会社ではBtoB向けのSNSマーケティングの施策の一環として、米国国内で自社製品との親和性が高いインフルエンサーを活用したマーケティングを企画。その内容はインフルエンサーに自社製品を使用した体験をSNSに投稿してもらうことで、ファンやフォロワーに向けて製品の魅力を伝えるというものでした。
この企画によってIBMの製品の認知度は大きく拡大し、近年は有名なファッションデザイナーとコラボして自社のAI製品を広めるなどの活動も行っています。
日本国内では”アメックスカード”で知られるAmerican Express社では、BtoB向けのSNSマーケティングにおいてInstagramを活用しています。
その内容は「人々の日常生活やビジネス風景の中に自社の商品のAmerican Expressカードが溶け込んでいる様子」が撮影され、Instagramに投稿されているというものです。
これらの投稿の多くはストーリー性のあるものが多いほか、「Amex Gold」などのカードの種類ごとに投稿が整理されて見やすくなっていることも大きな特徴となっています。
更にAmerican Express社のInstagram公式アカウントには自社のホームページにいつでも飛べるようにリンクが貼ってあるなど、ユーザーの誘導もしやすくなっているのです。
ここではSNSマーケティングをBtoB向けに行うことのメリットを解説します。
企業がBtoB向けにSNSマーケティングを行うにあたってのメリットは大きく分けて以下3つがあります。どれもBtoBやSNSならではの強みを活かしたものであることが特徴です。
ここからは、BtoB向けのSNSマーケティングのメリットを順に解説します。
BtoB向けのSNSマーケティングを行う一つ目のメリットは、情報発信を行うことで企業そのものの認知度向上が期待できることです。
企業アカウントで自社製品やサービスの宣伝を行うことで、街中にあるオフライン広告とは違い興味を持っている人にリアルタイムに情報を発信することができます。
そして企業そのものの知名度を向上させることで見込み客が増加しやすくなり、商品やサービスの購入率もそれに伴って上がりやすくなります。
「買い物をする時、迷ったら知名度の高い企業の商品を選んで購入した」皆さんもこのような経験が一度はあるのではないでしょうか。
この考え方は「権威性の法則」とも言われており、BtoCだけでなくBtoBにおいても浸透しています。
BtoBのビジネスはBtoCよりも高額かつ長期にわたる費用が発生することが多く、決済においてはどの企業も慎重になることは避けられません。
SNSマーケティングを通して企業自体の認知を上げておくことで、「この企業なら有名だし大丈夫だろう」と、相手企業からの信頼も得やすくなるのです。
そして互いに信頼関係を築く企業が増えていくことで事業を拡大しやすくなり、やがては多くの投資家にも注目されやすくなります。
「いずれは大きな企業と取引し、大きな案件を受注して成功したい」そう考える企業にとって、SNSマーケティングは企業の知名度を上げるために欠かせない方法です。
SNSアカウントでの情報発信を通して同業他社との差別化を測れることも、SNSマーケティングを行う上での大きなメリットの一つです。
SNSが世界的に流行する以前、同業他社の現状を把握して情報を収集する手段はオフライン広告と企業のホームページ、あるいは直接のヒアリングしかありませんでした。
現代はSNSマーケティングにおいて企業のアカウントを使うことで、同業他社と差別化できる明確な強みをダイレクトに発信することができます。
また同業他社との差別化を行うのには、4C分析と4P分析の2種類の分析方法が効果的です。
・4C分析:製品、価格、流通、販促の「企業側の視点」から考えるマーケティング手法
・4P分析:顧客価値、経費、顧客利便性、コミュニケーションの「顧客側の視点」から考えるマーケティング手法
企業側、顧客側の視点から自社の強みや弱み、武器となる要素を見つけて差別化を図り、そこで得た結果をSNSマーケティングに横展開していきましょう。
社内にインフルエンサーマーケティングの知見を持つ人材がいる場合、BtoB向けのSNSマーケティングを行う上で活かすことができるのも強みの一つです。
インフルエンサーマーケティングとは、「社内/社外の個人が情報を発信することでファンを増やし、企業の商品やサービスを宣伝することで認知の拡大や新規顧客の開拓に繋げる」ことを指します。
芸能人や著名人など影響力があるインフルエンサーは、個人のファンが多数存在します。
インフルエンサーとなる人材に企業のSNSアカウントでの発信を委託して自社の商品やサービスを宣伝してもらうことは、ファンの間での認知を上げることに繋がるのです。
そしてこの考え方は、BtoBにおけるSNSマーケティングにも横展開できます。先ほど紹介したシャープ株式会社やエン・ジャパン株式会社がまさにこの例です。
また自社にインフルエンサーとなれそうな人材がいる場合、企業の代表としてSNSアカウントの運用を任せてみるのも一つの選択肢となります。
インフルエンサーマーケティングについては以下の記事でも紹介していますので、興味のある方は是非チェックしてみましょう。
営業力に自信がある、または優秀な営業人材が揃っている会社の場合もSNSマーケティングを行う上で大きな強みになることは間違いありません。
「営業とマーケティングは似て非なるもの」というイメージがある方も存在するものの、根本的な目的であるカスタマーバリューの考え方は、両者において欠かせない大切な要素です。
そしてSNSマーケティングは「見込み客を集める」マーケティングと、「見込み客に向けて売る」営業の2つの要素を持つ手法と言っても過言ではありません。
特にBtoBにおけるSNSマーケティングの場合、見込み客となる企業に向けての宣伝からヒアリングまでを一貫して行うことができるため、非常に効率的な方法でもあるのです。
社内に顧客に対するヒアリングに長けた営業人材がいる場合、BtoB向けの企業のSNSアカウントの運用を任せることで、営業の知識を活かした集客も期待できます。
この段落では、実際にBtoB向けのSNSマーケティングを行うにあたって押さえておきたい4つの視点をそれぞれ解説します。
BtoB向けのSNSマーケティングを行うにあたって必要な視点は以下の4つがあり、これらは1つでも欠けると事業全体の方向性を見失うことになりかねないので注意が必要です。
・最終目的の決定
・コストの決定
・プラットフォームの決定
・時期の決定
これらの視点を決めるにあたって、1つ目の「最終目的の設定」は必ず一番最初に決めることを心がけましょう。4つの視点についてそれぞれ解説していきます。
BtoB向けのSNSマーケティングを行うにあたってまず最初に行うことは、「最終目的の決定」です。
最終目的の設定はシステム開発における「要件定義」のフェーズにもあたる「目標となるゴールを決める」ステップです。明確なゴールが定まっていないと予算や時期、ツールなどを決めることが出来ません。
またSNSマーケティングを行う最終目的は上層部だけでなく、業務に関わる全てのメンバーで認識を合わせておくことが必要不可欠です。
BtoB向けのSNSマーケティングを行うことを決定したら、まずは一つの明確なゴールに向けてチーム全体で動ける体勢を整えましょう。
BtoB向けのSNSマーケティングを行うにあたっての最終目的が決まったら、次はコストの面を考えるステップに移ります。
SNSマーケティングは金銭的なコストがあまりかからない一方で、継続的な情報発信やコンテンツ作成などに人的資源やタイムコストが必要になることが避けられません。
曜日ごとの情報発信の担当者を決めたり、コンテンツ作成を決められた時間にまとめて行うことで、上手く企業のアカウントの運用を続けていくことがポイントです。
予算がある程度決まったら、次は実際に使うツールやサービスなどのプラットフォームを決めていきましょう。
プラットフォームを決めるにあたっては以下の情報を参考にすることがポイントであり、これらのSNSから誘導する先には伝えたい情報が詰まっていることが必要条件です。
・見込み客のターゲットが決まっているなら「LINE」
・不特定多数のユーザーに発信するなら「Twitter」
・画像や動画などに力を入れて発信するなら「Instagram」
・商品やサービスを実際に使用している様子で勝負するなら「TikTok」
使用するプラットフォームが決まったら、次はSNSから流入してきた見込み客と自社を繋げるための手段などが掲載されたランディングページなどを用意しましょう。
目的や予算、使用するツールが決まったら、次は具体的なタイムスケジュールを考えることが必要不可欠です。
「いつまでに〇〇を目指す」という具体的な時期を決めるイメージであり、スケジュールの決め方は使用するツールや情報の配信頻度によって大きく変化します。
目標と達成するまでの時期を決める時には、以下の3つの目標を同時に選定することでチーム内に程よい緊張感を持たせることができます。
・達成の見込みがある目標
・多少の努力を要することで達成の可能性がある目標
・かなりの努力をしないと達成不可能な目標
これらの目標を設定する上でのポイントは、1つ目の目標は80%、2つ目の目標は50%、3つ目の目標は20%の確率で達成の見込みのある数値を設定することです。
SNSマーケティングを長期的に行っていくにあたって、チーム内では常に「ここまでは頑張ったから次はこれを達成しよう」という士気を保ち続けることがポイントとなります。
この段落では、「実際にBtoB向けのSNSマーケティングの需要が高いと言われている理由」を3つの観点から解説します。
BtoB向けのSNSマーケティングが注目されている理由は以下の3つに分けられ、どれもスマホやSNSアプリの普及によるトレンドの影響が大きいものとなっています。
・ブラウザではなくSNSで情報収集している人が増えている
・自社・顧客両方の潜在顧客の獲得に繋がる
・インフルエンサーの需要が高まっている
これら3つの理由についてを詳しくみていきましょう。
BtoB向けのSNSマーケティングが注目されている理由の一つとして挙げられるのが、ブラウザではなくSNSを通して情報収集している人が増えていることです。
例えば「銀座の寿司店」を探すとき、昔の私たちはGoogleなどの検索エンジンに直接これらのキーワードを打ち込んで検索していました。
しかし、最近はブラウザではなくSNS上でハッシュタグをつけて銀座の寿司屋に関連する投稿や写真などの情報を集める人が圧倒的に増加しているのです。
この傾向はBtoBにおける市場にも多く見られており、近年話題になりつつあるDXやRPAなどに対応するBtoBのメーカーについての情報などもSNSを通して検索されています。
BtoB向けのSNSマーケティングを行う場合、「自社の強みである商品やサービス名を含む投稿が検索されるようになる」ことを目標にすることも一つの選択肢となるでしょう。
SNSマーケティングをBtoB向けに行うことで、自社・顧客両方の潜在顧客の獲得に繋がる可能性が高くなります。
SNSマーケティングの発信側の企業は相手企業から認知され、仮に提携して業務を行うことになった場合、その情報を更にSNSを通して他の企業に向けて発信するとします。
その情報を第三者以降の立ち位置となる企業が見た時に、発信側の企業と同時に提携側の企業の情報も発信できるため、双方の認知度の向上に繋がる可能性が高くなるのです。
そして双方の認知度が高まることで潜在顧客ともマッチングしやすくなり、お互いの新規顧客の開拓や売り上げの増加にも繋がりやすくなります。
相手企業と提携しない場合や投稿の許可が降りない場合は除くものの、SNSマーケティングは自社・顧客企業両方の潜在顧客の獲得に繋がりやすくなる手法の一つとなるのです。
インフルエンサーの需要が高まっていることも、BtoB向けのSNSマーケティングが注目されている理由の一つです。
インフルエンサーマーケティングについては前述通り、多数のフォロワーやファンを持つ影響力の高い人材を活用して自社の商品やサービスをPRすることを指します。
また近年は日本国内において「推し」というキーワードを含む言葉がトレンド入りするなど、ますますインフルエンサーの影響力は高まりつつあります。
BtoB向けのSNSマーケティングでのインフルエンサーを選ぶにあたっては、「企業向けに発信するサービスの良さをプレゼンして伝える能力」のある人材を活用しましょう。
この記事ではBtoB向けのSNSマーケティングについての成功事例を元に、押さえておきたいポイントや視点について解説しました。
内容を総括すると、BtoB向けのSNSマーケティングを行うにあたっては「目的・ツール・人」について順々に決めることが最大のキーポイントとなります。
SNSマーケティングをBtoB向けに始める時には、まずは「何故始めるのか」の答えになるくらい端的でもいいので、最終目的を明確に決めておきましょう。
その目的に基づいて自社の強みや人材の特徴を考慮した上でツール、影響力のあるインフルエンサーについての人の部分を決めることで、マーケティングの土台が整います。
BtoB向けのSNSマーケティングはBtoCとは違い、決済者に繋がるまでの道のりも決して簡単ではありません。だからこそ目的から手段まで一貫性があり、PRや宣伝などに説得力の現れる内容のコンテンツを準備する必要があるのです。
株式会社INFLUではWebマーケティング全般の支援を行っている他、BtoB向けのSNSでの集客に特化したサービスも行っています。SNSマーケティングで迷ったら、マーケティングの専門家に相談することも検討してみましょう。
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