「BtoB向けのSNSマーケティングって何を意識すればいいんだろう？」
「BtoB向けのSNSマーケティングにおける成功事例を見て参考にしたい！」
このように悩んでいるマーケティング担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。BtoCとは違う視点やアプローチが求められるので、難易度が高い印象を受ける方もいるはずです。
今回の記事ではBtoB向けのSNSマーケティングで成果を出しやすい戦略についてご紹介します。おすすめのプラットフォーム、企業の成功事例も合わせて解説しているので、自社で施策を行う際のご参考にしてください。
目次
SNSマーケティングとはSNSを活用し、潜在顧客、見込み顧客等にアプローチを行い、リード獲得、集客、販売促進などに繋げるマーケティング手法を指します。
下記のように通常投稿、SNS広告運用、インフルエンサーの起用を行い、アプローチを行う場合が多いです。
これらの施策を行い、分析をした上で次の施策における改善行動を実施し、SNSマーケティングを継続していくのが一般的な流れです。
BtoBでSNSマーケティングを行うメリットとしては下記の4つが代表例として挙げられます。
いずれもBtoBでのSNSマーケティングならではのメリットとなっており、把握しておくと自社で施策を実行する際のイメージがしやすくなります。
BtoB向けの製品は高額な場合もあるので、すぐには成約に結びつきません。まずは、SNSでサービスや商品を認知へと繋げ、商品やサービスに興味を持つ潜在顧客の獲得を目指しましょう。
SNS運用を続け、フォロワーを増やすことで徐々に影響力が上がります。投稿もユーザーに拡散されやすくなり、より多くのユーザーに注目されることで潜在顧客の増加に繋がる可能性が高くなります。
ユーザーに共感されたり、シェアされたりするためには、日ごろから役立つ情報やお得情報を発信することが大切です。普段の投稿内容のクオリティを高め、フォロワーの増加を意識して、潜在顧客の獲得を目指しましょう。
定期的にSNSで発信をすることで、顧客との信頼関係が醸成され、商品、サービスにも興味を持たれる可能性が高まります。
リプライでコミュニケーションが取れるので、ユーザーの好感度を高めやすいのもメリットです。
信頼性や関係性を高めて効率よく集客や、販売促進に繋げたいという企業にとって、SNSマーケティングは特におすすめです。
SNSでは誰でも自由に自分の意見を発信できるのが特徴です、サービスに対する投稿を確認することで自社の施策改善に役立つ有益な意見を得られます。
商品やサービスの感想、キャンペーンに対する反応について分析することで、自ずと次の商品展開や宣伝方法を改善する際のヒントに繋がります。ユーザーの満足度を高めるためにもユーザーの意見は定期的に確認し、分析することを心がけましょう。
SNSで自社の企業活動やサービス紹介、お役立ち情報を発信することでブランドを強化しやすくなります。例えばサービスの口コミ、ユーザーのインタビューを紹介すると、SNSを見たユーザーに「この会社のサービスってこんなに満足度が高いんだ」と感じさせることが可能です。
企業としての信頼度の高さはもちろん、サービスの質の高さをアピールしてブランディングに繋げることができます。Web集客や販売促進をさらに強化したいという企業にとって、特にメリットに感じられる部分になるでしょう。
BtoB向けのSNSマーケティングでおすすめなプラットフォームとしては下記の4つが挙げられます。
いずれのプラットフォームも年齢層、SNSとしての特徴が異なります。ここからはそれぞれのプラットフォームについて解説するので、違いを見極めた上で自社に合ったプラットフォームを選定しましょう。
Facebookは年齢層としては30代が48％、40代が39％と一番多く、ビジネス目的で活用されることが多いSNSです。実名と顔写真を登録して利用することが多いSNSのため、信頼性が高い傾向にあります。経営者や投資家、ビジネスパーソンが利用する率が高いプラットフォームとしてよく知られています。Facebook上で知り合った人と取引することも珍しくありません。
Facebook広告は他のSNSよりもターゲティング精度が高く、自社のターゲット像に近いユーザーにアプローチできます。業界や役職を絞り込みやすく、決裁者レベルのユーザーにもアピールすることが可能です。
| 潜在顧客へのアプローチ | 見込み客のロイヤリティ向上 | ユーザーの意見の収集 | ブランディング強化 | |
| △ | ◎ | △ | 〇 |
Twitterは若年層向けのプラットフォームですが、30代のユーザーが48.4％、40代のユーザーが38.0％と多く存在します。拡散性が高く、口コミで話題性が広がりやすく、決裁者レベルの方にも投稿や広告を届けやすいのが特徴です。
SNS広告、ハッシュタグキャンペーンなどの施策も行いやすく、潜在顧客、見込み顧客へ効果的なアプローチが可能です。様々な施策を試したいという企業におすすめのプラットフォームになります。
| 潜在顧客へのアプローチ | 見込み客のロイヤリティ向上 | ユーザーの意見の収集 | ブランディング強化 | |
| ◎ | 〇 | ◎ | ◎ |
Instagramは、10代が69%、20代が68.1%、30代が55.6%と若いユーザーの割合が多くなっています。どちらかというとBtoC向けのプラットフォームですが、BtoBにおいてはブランディング目的で活用するのがおすすめです。
ストーリーや通常投稿では画像や動画を見やすい形で配信できるため、自社の企業の社風やビジョンを視覚的にアピールすることが可能です。潜在顧客、見込み顧客へのアプローチはTwitterで行い、Instagramはブランディングに特化させると効果的に運用できます。
| 潜在顧客へのアプローチ | 見込み客のロイヤリティ向上 | ユーザーの意見の収集 | ブランディング強化 | |
| △ | △ | △ | ◎ |
YouTubeは動画プラットフォームとして人気が高く、若年層から高年齢層まで幅広い方に利用されています。販売する商品やサービスのメリットを動画で分かりやすく伝えられる上に、販売促進、認知度の拡大もしやすく便利です。
業界の最新情報やノウハウ、自社ならではの独自情報やお役立ち情報を発信することでブランディングを実現できます。汎用性が高いので、BtoB向けの動画マーケティングを行いたい場合におすすめのプラットフォームです。
| 潜在顧客へのアプローチ | 見込み客のロイヤリティ向上 | ユーザーの意見の収集 | ブランディング強化 | |
| YouTube | ◎ | 〇 | 〇 | 〇 |
SNSマーケティングを行う場合は、正しい方向性を持って運用できるように最初の段階で目的を明確化しましょう。潜在顧客の獲得、ブランディング強化、顧客のナーチャリングなど、まずは優先すべき目標を決定します。
目標を明確化しないで運用を始めてしまうと、途中で方向性を見失い、施策においてもブレが生じます。結果的に何を目指せばいいのか分からなくなり、中途半端な成果しか得られないので注意が必要です。
自社の現状を把握した上で自社の課題抽出を行うことも大切です。自社の売上、データを参照にしていくと下記のような課題が浮き上がってくるでしょう。
・「ネット上での自社の話題性が低い」
・「潜在顧客から顕在顧客へ育成できていない」
・「自社の認知度や権威性が低く、社会への影響力が低い」
自社のデータや状況を細かく参照することで、複数の課題点が浮かび上がるので、優先順位を意識して行動しましょう。
SNSマーケティングにおける最終的なゴールを表す「KGI」、達成するまでの過程を定量的に観測できる「KPI」を設定しましょう。KGIを設定することで最終的なゴール、KPIを設定することで、目標到達のための行うべき行動が明らかになります。
SNSマーケティングの場合は下記のように設定するのがおすすめです。
KGI：2023年の2月までにSNS流入での売上1,000万円を達成する
KPI：Twitter、Instagramでそれぞれ5,000人のフォロワーを獲得する
リツイート、いいねをそれぞれ1,000件ずつ獲得する
具体的な数値と行動に落とし込んで、KGIの達成ができるように心がけましょう。
SNSマーケティングにおける目標が決まった後は、目標に沿って戦略や戦術を定めましょう。具体的には下記の例が挙げられるでしょう。
企業でSNSマーケティングを行う場合、予算、工数を予測しておくと効率よく施策を進められます。特にSNS広告、インフルエンサーの起用を行う場合は費用が掛かるので、予算をあらかじめ設定することが大切です。
また、SNS運用においてそれぞれの施策において、どのくらいの工数がかかるのか把握しておきましょう。投稿内容のライティング、画像や動画の作成、確認、効果測定など工程を割り出しておくと、継続して運用する場合に効率化を図れます。
普段の投稿、SNS広告配信を行う場合、頻度や投稿時間についても考えておきましょう。投稿頻度に関してはしつこくならないように1日に2〜3回、投稿時間は退勤時間の18時に合わせるといった目安をもって設定します。
実際に投稿や広告配信を行い、反応を確認しながら自社に合った頻度や投稿時間を見極めて運用を行いましょう。
目標設定、予算設定、スケジュール設定を行った後は、実際のSNS運用に移ります。自社で決めた施策を決められたスケジュールと内容で実施し、ユーザーの反応を見ていきましょう。
施策を実行するだけではなく、分析ツールを用いてフォロワー数の変遷、リーチ数、インプレッション数、エンゲージメント率を確認します。それぞれの数値を見てどこが足りていないのかチェックすることで、改善行動に繋げることが可能です。
効果測定が終わった後は、次の施策を改善するために改善点を洗い出していきましょう。具体的には下記のように洗い出すと行動しやすいです。
改善点を一通り洗い出した後は、次の施策で行うアクションを決定します。施策で良かった部分は継続し、足りない部分に関しては改善行動を実践しましょう。
一度施策を行った後は4〜9の行動を繰り返して、運用を続けるケースがほとんどです。一回目の施策で高い効果が得られる場合は少ないので、繰り返して改善を行うことで目標達成できるように意識しましょう。
BtoB向けのSNSマーケティングで成果を出すためには「ターゲットの設定」「決裁者の理解を得る」「運用体制の構築」といった行動も必須です。それぞれの行動を実践することで、投稿内容の質を上げられる上に、より万全な形でのSNSマーケティングが可能になります。
ここからご紹介する6つの戦略はSNSマーケティングを行う上で重要なポイントになるので、1つずつ確認して自社でも実践してみましょう。
SNSマーケティングでの投稿、広告における内容を充実させ、ユーザーにとって刺さるコンテンツにするためにもターゲットの選定を行うことが大切です。ターゲットが明確になると、投稿内容も作りやすくなり、広告を配信する際のターゲティングも精度が上がります。
自社の既存顧客のデータ、フォロワーのデータを参照にしてユーザーの属性を割り出しましょう。具体的には下記のデータを割り出すと効果的です。
多くのデータを参照し、精度を高めた上で明確なターゲット像を導き出しましょう。
BtoBの場合、社内の決裁者から承認を得て契約を決定することがほとんどです。商材の内容によっては、検討から契約まで半年〜1年間以上かかる可能性もあります。そのため、決済者の理解を得られるようなSNS運用が必要です。
例えば、SNSで自社の新商品やサービスを紹介する場合は「どのような場面で使えるのか」「導入するとどんなメリットがあるのか」という情報を入れましょう。
投稿内容を見た担当者、決済者にとって商品やサービスのメリットや魅力が分かりやすくなり、検討材料の1つになります。商品やサービスを使っている場面を動画にして投稿すると、さらにイメージがわきやすくなるので合わせて実施すると効果的です。
SNSマーケティングを行う場合は、運用体制が属人的な体制になっていると、運用時のリスクが高まります。個人の主観による投稿や広告配信を行ってしまい、ネット炎上を引き起こす原因に繋がる可能性が高いです。
複数人体制でSNS運用を行うと、より多くの視点で投稿を確認できるため、ネット炎上のリスクが下がります。また、意見交換をすることで投稿のバリエーションを持たせることにも繋がるので、SNSマーケティングを本格的に行う前に万全の運用体制を構築しておきましょう。
社内にリソースが足りていない場合は、無理なスケジュールでSNSマーケティングを行わないようにしましょう。優先したい事業に悪影響が出る可能性があるので、本末転倒になる恐れがあります。
もし、社内にリソースが足りていない場合は、SNSマーケティング支援会社への外注がおすすめです。外注することで本業に集中できるのはもちろん、積み上げたノウハウがあるため高い成果が期待できます。
自社のリソース、予算も照らし合わせた上で慎重に外注するかどうか決めましょう。
SNSマーケティングを行う場合、KPIを設定して目標達成を目指すことがほとんどです。PDCAを回し、施策を改善するためにも定期的に分析を行う必要があります。KPIで設定した定量指標、定性指標をどれくらい達成できているのかチェックするためにスケジュール化すると効率的です。
例えば「1年以内にフォロワー5,000人到達」という目標を目指す場合は、一週間ごとにどれくらい達成できているかチーム内で確認するのがおすすめです。成果が芳しくない場合は来週までにどうすれば改善すればいいのか対策を練り、改善に繋げましょう。
SNSマーケティングを行う場合、KPIを設定して目標達成を目指すことがほとんどです。PDCAを回し、施策を改善するためにも定期的に分析を行う必要があります。KPIで設定した定量指標、定性指標をどれくらい達成できているのかチェックするためにスケジュール化すると効率的です。
例えば「1年以内にフォロワー5,000人到達」という目標を目指す場合は、一週間ごとにどれくらい達成できているかチーム内で確認するのがおすすめです。成果が芳しくない場合は来週までにどうすれば改善すればいいのか対策を練り、改善に繋げましょう。</h3>
SNSマーケティングを行う場合は、通常の投稿、SNS広告、インフルエンサー起用、キャンペーンなど同時に様々な施策を行うことが多いです。行っている施策が多い場合は、十分な体制が構築されていないと、チェックが漏れてしまう可能性があります。
SNSマーケティングの効果を最大限に高めるためにも、施策ごとに担当者を配置する必要があります。十分に効果を出せているか確認するためにも、チームで定期的に進捗を報告し合い、確認できる体制を構築しましょう。
BtoB向けにSNSマーケティングを行う場合、「プッシュ型のアプローチを控える」「投稿の内容は複数人でチェックする」などの工夫を行うことが大切です。
注意点を把握せずに運用し続けてしまうと、効果的な施策を行うのが難しくなったり、ネット炎上に繋がったりします。安全な形でSNSマーケティングを実施するためにも注意点を1つずつ確認し、理解度を深めていきましょう。
SNSマーケティングで自社の製品のアピールばかりしてしまうと逆効果です。SNSユーザーから「このアカウントは自社の宣伝ばかり行うアカウントだ」と思われ、自分にとって有益に感じられないため、フォローを外される場合もあり得ます。
SNSマーケティングではユーザーのロイヤリティを向上したり、関係性を構築したりすることで集客に繋げることが大切です。自社の宣伝だけではなく、自社ならではのお役立ち情報やユニークな内容の投稿を心がけ、ユーザーとのコミュニケーションを図り、集客に繋げていきましょう。
SNSマーケティングを行う上で最も注意すべき事項の一つとして「炎上」が挙げられます。炎上してしまうと、企業としての信用度が下がってしまい、信頼を回復するのが難しくなります。
SNS運用において普段の投稿やSNS広告を発信する場合は、複数人で必ずチェックをしましょう。人を不快にさせる内容になっていないか、事実確認はできているか細かく確認してから発信することで、炎上のリスクを抑えられます。
投稿内容フォロワー数が多く、投稿頻度が高くても、投稿内容に魅力がないとユーザーに興味を持ってもらえません。自社の宣伝や、質の低い投稿を行っているとフォロー解除されることもあり得ます。
ユーザーを惹きつけるためにも、フォローするだけの価値がある内容を発信しましょう。具体的には下記のようにバリエーションを持たせて発信を行うと効果的です。
自社独自の情報を発信するだけではなく、投稿内容にバリエーションを持たせてユーザーを飽きさせないように工夫しましょう。
BtoB向けのSNSマーケティングを行っている企業は国内に数多く存在しています。成果を出している企業も多く、成功事例を確認することで、自社でSNSマーケティングを行う際の参考にすることが可能です。
ここからはBtoB向けのSNSマーケティングにおける成功事例を4つに厳選してご紹介するので、1つずつ確認していきましょう。
株式会社INFLUはWebマーケティング全体のサポートを行っており、その一環としてSNSマーケティングの支援もしている会社です。Webマーケティング全般のノウハウが蓄積しており、多くの企業や個人のWeb集客サポートに成功しました。
成功事例としては自社製品の開発、EC事業を行う「株式会社fill-plus」をサポートした際の事例が挙げられます。2017年には売上0円でしたが、2018年には売上5,000万円、2019年には売上1億円を達成させました。
2020年1月単月で売上7,800万円を達成するといった非常に高い成果も出しており、株式会社INFLUのサポート実績の高さがうかがえる成功事例になります。
SNSマーケティングで課題を抱えている場合は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
クラウド名刺管理サービスを展開している「SanSan株式会社」では、Facebookにて自社サービスの機能・性能改善の情報、導入事例について紹介しています。ユーザーに役立つ情報を多く投稿することで、見込み段階の顧客にアピールすることに成功しました。
ブログやイベント情報の発信、プレゼントキャンペーンも定期的に行っており、隙のないSNS運用を行っているのも強みです。2022年2月時点でフォロワー数が22,596人、22,359人が「いいね！」していることから、ユーザーから高い関心が寄せられていることが分かります。
株式会社CINCはビッグデータ、機械学習・AIを用いたデジタルマーケティングツールやコンサルティングを提供する会社です。平副社長はYouTubeで「SEO研究チャンネル」を運営しており、SEOに関する最新トレンドを発信しています。
他社が取り扱っていないような独自性や質の高い情報を多く発信しており、株式会社CINCの知見の高さをアピールし、ブランディングに繋げています。Webマーケティングを外注しようか悩んでいる見込み顧客を囲い込むことに成功している成功事例です。
自転車ペダルの製造を行う株式会社三ヶ島製作所は、FacebookでSNSマーケティングを行っています。三ヶ島製作所が作るペダルは競輪認定があり、世界的に評価されるクオリティの高さがあるのが特徴です。
海外でも人気があるため、日本語と英語のバイリンガルで自社の製品情報を発信しています。作業時や商品の高画質の写真も載せており、よりユーザーがイメージしやすいようにしているのもポイントです。
3,721人のフォロワー、3,378人のいいねがあり、国内外のFacebookユーザーから高い関心を得ることに成功しています。
BtoBのSNSマーケティングはBtoCとは違った戦略が求められます。特にプラットフォームの選定は非常に大切です。BtoCと同じような形で選ぶと高い効果を得ることが難しくなります。
また、ターゲティングをしっかりと行って決裁者に届くようにアプローチするなど、BtoCにはない戦略も必要になります。SNSマーケティングにノウハウがない場合は、少し難易度が高く感じてしまうかもしれません。
株式会社INFLUでは、Webマーケティング全般の支援を行っており、SNSでの集客サポートも実施しています。マーケティングの専門家が多く在籍しているので、BtoB向けのSNSマーケティングも的確にサポートすることが可能です。
下記からお問い合わせが可能なので、ご興味がある場合はぜひ、一度ご連絡ください。
