「売上を伸ばせる販売戦略を知りたい！」
「成功事例も参考にしてみたい」
このように考えている経営者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
売上を伸ばせる販売戦略としては、ランチェスター戦略、ニッチ化戦略などさまざまなものがあります。
それぞれの戦略について把握し、使いこなすことで売上を高めることが可能です。
今回の記事では売上を伸ばせる販売戦略、フレームワーク、成功事例を解説します。
最後まで読むことで売上を高めるノウハウを習得できるので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
販売戦略とは、自社の商品やサービスをどのように販売していくかということに対する計画、方針を指します。
販売戦略を立てる際には顧客のニーズ、自社の強みなどをあらかじめ知っておくことが大切です。
分析が足りていないまま販売戦略を立ててしまうと、自社の商品やサービスが売れなくなってしまいます。
適切な販売戦略を立てれば指標もあるので、効果測定がしやすくPDCAを回しやすくなります。
常に成果を改善していけるので、商品やサービスを販売する場合は適切な方法で販売戦略を立てましょう。
販売戦略と混同されやすい考えとして、営業戦略が存在します。
営業戦略はあくまでも、企業が営業を行う際に立てる戦略のことです。
一方で販売戦略は、自社サービスをより効果的に売る仕組みを作ることを指します。
最終的なゴールは売上のアップという部分は共通していますが、手段が異なる点に注意しましょう。
売上を伸ばせる販売戦略の手法として、以下の5つがあります。
それぞれの戦略について、見ていきましょう。
ランチェスター戦略とは、弱者が強者に勝つためにはどうすればいいのか考える戦略です。
もともと戦争で使われていた戦略で、企業同士の競争においても使えます。
ランチェスター戦略は幅広い内容を含む戦略ですが、ポイントとして自社の強みを活かせる分野に特化することが大切です。
スタートアップや中小企業でも、自社の強みが活かせる分野で勝負すれば、後発だとしても勝負できます。
ニッチ化戦略とは、ライバルが少ない特定の分野で自社のビジネスを展開する手法です。
ニッチな業界だと見込み顧客は少ないものの、ライバルも少ないので競争せずに自社のビジネスを展開できます。
一定の利益を上げやすくなるので、スタートアップや中小企業にとって特におすすめな戦略といえるでしょう。
バンドル戦略は複数の商品をセットにして販売し、売上をアップさせる戦略を指します。
フードとドリンクをセットで販売したり、セットアップで洋服を販売したりと業界ごとに戦略はさまざまです。
利益率が高い商品と低い商品を組み合わせることが一般的なので、顧客にとってお得な印象を与えられます。
ただし、顧客にとって不要なものをセットにしてしまうと「抱き合わせ商法」とみなされるため、注意が必要です。
コストリーダーシップ戦略とは、価格の優位性を維持して競合他社と差を付ける戦略です。
物流コストや人件費の削減、大量仕入れによるディスカウントなどが主な戦略として挙げられます。
規模が大きいがゆえに多額のコストが発生しやすい大企業と異なり、固定費の小さいスタートアップ企業にとって特に有効的な戦略です。
限られたニッチな領域でコストリーダーシップ戦略を実施することで、優位性を保てるでしょう。
サンドイッチ戦略とは、複数のサービスを挟んで特定のサービスを売れやすくするための戦略を指します。
松竹梅のように3つ以上のグレードを決めて、最も販売したい商品を中間に設定します。
複数のグレードを用意することで、中間のグレードを選んでしまう顧客の心理効果を狙っているのがポイントです。
中間に利益率の高い商品を設定することで、より利益の向上が望めるでしょう。
販売戦略に必須なフレームワークは、主に以下の5つです。
いずれも販売戦略を立てるうえで必須なので、1つずつ理解していきましょう。
PEST分析は、自社を取り巻く外的要因を調査するためのフレームワークです。
以下の4つの単語の頭文字をとって、PEST分析と名づけられています。
上記の4つの観点で外部環境をリサーチし、ビジネスを展開するサインとします。
自社の周りにどのような要因があるのか確認する際は、PEST分析を使いましょう。
3C分析は、以下の3つの観点で分析を進める手法です。
3C分析を行うことで自社の強みや弱み、顧客ニーズなどを把握できます。
市場における優位性や成功要因を探れるため、早期に実施しておくべき分析方法といえるでしょう。
SWOT分析は、以下の4つの視点で分析を行うフレームワークです。
実施することで自社の状況を整理・分析できます。
自社の内外の要因をもとに分析できるため、しっかりと分析することで戦略を立てやすくなります。
STP分析は以下の視点で、業界内における立ち位置を見極めるフレームワークです。
販売戦略を考える場合、自社の立ち位置を把握しておかない限り適切な戦略を立てられません。
STP分析を実施して、将来的な立ち位置を設定すると実現可能性の高い戦略を立てられます。
4P分析とは、以下の4つの視点でマーケティング戦略を練る手法を指します。
4P分析を行うことで顧客ニーズにあった製品の制作、適切なターゲットへの供給方法を考案する際のヒントを得られます。
4P分析は企業側の視点で行う分析なので、顧客側の視点で行う4C分析も実施すると良いでしょう。
販売戦略における企業の成功事例として、以下の4つをピックアップしました。
これから販売戦略を考える際の参考にしてみてください。
スターバックスは、広告宣伝をほとんど行わないという販売戦略を取っています。
雰囲気の良い店舗、高品質なコーヒーを味わった顧客が口コミで広げることで集客力を高めているのがポイントです。
実感のあるリアルな情報源である口コミを利用して、現在でもカフェ業界でトップを走っています。
SNSも上手く活用しており、口コミが広がりやすい流れを作っている点も強みといえるでしょう。
アスクルは仕事に追われている総務担当者をターゲットとして、総務向けの通販サービスを展開しています。
中小企業の総務担当者が文具の買い出しを頼まれることを想定しており、ターゲティングをしっかりと行っているのがポイントです。
中小企業の総務担当者が購入しそうなラインナップになっているため、現在でも業界内で高いシェアを誇っています。
売るべきターゲット層に品質の高いものを販売するという基本的な戦略に基づいています。
ファスナーを製造販売するYKK株式会社では、薄いファスナーや伸びるファスナーなどニッチな需要を満たす商品を販売しています。
他者が攻めてこないようなニッチなポジションでサービスを展開し、シェアを独占しているのが強みです。
圧倒的なニッチ化戦略により、日本シェア95％、世界シェア45％という圧倒的なシェア率を誇っています。
1,000円カットのサービスを提供するキュービーネット株式会社では、カットのサービスに一点集中しています。
10分1,000円という低コストで髪を切れるので、他者との差別化に成功しているのがポイントです。
オフィス街に出店、年中無休、夜間営業という特徴もあり、独自性を担保しています。
ランチェスター戦略、コストリーダー戦略を上手く組み合わせた成功事例といえるでしょう。
多くの販売戦略、フレームワークを知っておくことでより自社のビジネス展開を有利に展開できます。
戦略の幅が広がるので、将来的な売上アップにもつなげられるでしょう。
企業の成功事例も記載しているので、あわせて参考にしてみてください。
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