「競合他社の製品がプロダクトローンチで拡販に成功したと聞いた」
「だけど、プロダクトローンチと聞いてもいまいちイメージできない」
このように悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。
マーケティング業務に携わったばかりで、プロダクトローンチと聞いてもピンとこない人もいるかもしれません。
今回の記事では、プロダクトローンチのメリットやデメリット、成功事例や注意事項について網羅的に解説します。
プロダクトローンチについて幅広く知りたい担当者は必見の内容です。
目次
プロダクトローンチとは、商品やサービスをリリースする前から集客を行い、情報を与えて購買意欲を高めていく手法です。
プロダクトローンチ最大の特徴は「見込み顧客の育成」です。
商品のリリース前からメルマガやSNSを通じて、見込み顧客に商品情報を少しずつ提供していきます。
情報を受け取った見込み顧客は商品発売前から興味を持ち、購買意欲が高まっていくのがメリットです。
商品をリリースしてから行う一般的なマーケティングとは異なり、プロダクトローンチはリリース前から勝負が始まっているといえるでしょう。
プロダクトローンチを行うメリットは以下の4つです。
一方、デメリットには以下が当てはまります。
メリットとデメリットをそれぞれ詳しく確認していきましょう。
プロダクトローンチは商品の発売前から定期的に見込み顧客へ情報提供していく手法です。
段階的に情報を提供することで、見込み顧客の購買意欲を促せます。
商品の発売に向けて関心が高まる情報を発信することで、見込み顧客を育成していくのです。
例えば、映画の予告編を想像してみてください。
半年後に公開される映画の予告編を見ると、本編が気になって「また見に来よう！」と思いますよね。
違うバージョンの予告編や初回特典などの情報が加われば、見込み顧客の購買意欲は更に促されます。
このようにプロダクトローンチは、商品のリリースに向けて見込み顧客の購買意欲を高められるようになっています。
セールスの鉄則は、見込み確度の高い顧客から優先的にアプローチしていくことです。
プロダクトローンチは見込み顧客の育成を行い、発売前から購買意欲を高めていきます。
発信した情報への反応から、成約確度の高い見込み顧客を見つけることも可能です。
例えば、映画チケットをいち早く先行予約した人は、公開される映画への関心度が非常に高いといえます。
この見込み顧客に対して、優先的に関連グッズやイベントの情報を発信することで、さらなる成約につなげられるでしょう。
プロダクトローンチでは、商品のリリース前から見込み顧客がはっきりとしているのが特徴です。
発売時には既に見込み顧客の関心が高まった状態となっているため、強い訴求をしなくても商品が売れます。
例えば、映画の先行予約をした人は、公開時に販売されるパンフレットやグッズを買う確率も高いです。
先行予約までした人が、映画への関心が無くなりキャンセルすることは考えにくいといえます。
このように、プロダクトローンチは時間をかけて見込み顧客を育成していくマーケティング手法です。
プロダクトローンチは見込み顧客をリスト化できるため、後のマーケティング活動でも利用可能です。
売れる仕組みとなった見込み顧客リストは、その後の営業活動において財産となります。
例えば、プロダクトローンチに成功した映画の続編を制作することになったとします。
リストは既にあるので、後はキャストの情報や予告編を少しずつ情報提供することで、見込み顧客の関心を高められるでしょう。
長期的な視点で見込み顧客と関係を築けるのが、プロダクトローンチのメリットだといえます。
プロダクトローンチのデメリットとして、事前準備に多くの人員と工数がかかることが挙げられます。
プロダクトローンチは商品の発売前から長期間に渡って、見込み顧客にアプローチする手法です。
メールマガジンでの情報発信、SNSの運用、PR動画の作成など準備が多くなります。
マーケティング担当者が1人で行うには過酷な作業となるため、手軽に取り組めないのがデメリットだといえるでしょう。
プロダクトローンチを実践するためには多くの工数と人員が必要です。
必要になった工数と人員の分、当然ながらコストが発生します。
プロダクトローンチは時間をかけて見込み顧客を育成していく手法のため、プロモーション初期は売上が発生しません。
発売後の爆発的な売上が期待できるものの、プロモーション初期は赤字になる場合があります。
万が一、プロダクトローンチに失敗すると、準備にかかったコストが回収できずに赤字になることもあるでしょう。
プロダクトローンチは、以下の4つのステップを行いましょう。
4つのステップを着実に行うことで、効率的なプロダクトローンチが可能になります。
1つ目のステップは購買意欲の高い見込み顧客リストの作成です。
既に他のマーケティング活動で使用している顧客リストがある場合は、利用しても問題ありません。
プロダクトローンチを行う前に、まずは発売を予定している商品やサービスへ関心を持ってくれそうな顧客を広く集めましょう。
メールマガジンやLINE公式アカウント・TwitterなどのSNSを活用することで、見込み顧客をリスト化できます。
2つ目のステップは見込み顧客の育成です。
商品やサービスに関心がない顧客に対して、いきなり売り込みを行うと敬遠されます。
プロダクトローンチは、商品やサービスの発売前から戦略的に情報を発信する手法です。
商品やサービスへの関心が高まるように、メールマガジンやSNSを通じてワクワクする情報を見込み顧客に伝えていきます。
音楽イベントを例に考えると、出演するアーティストを少しずつ発表していくことが当てはまるでしょう。
発売開始に向けて情報に見込み顧客を育成して、発売直後の売上獲得につなげていくことが大切です。
3つ目のステップは商品のリリースです。
リリース時には既に見込み顧客が育成されている状態なので、一気に売り込みを仕掛けます。
プロダクトローンチでは強い訴求をしなくてもいいのが特徴です。
しかし、爆発的な売上を発生させたい場合は希少性や限定性を訴求して、見込み顧客の行動を促しましょう。
「限定〇個の販売」や「特別価格は〇日まで」が一例です。
リリース前の育成により、見込み顧客の関心度はピークに達します。
その後に希少性や限定性を訴求することで、見込み顧客が「今すぐ買おう！」と行動を起こしやすくなるでしょう。
4つ目のステップは、リリース後のフォローと情報発信です。
プロダクトローンチは1つの商品を売れば終わりというわけではありません。
音楽イベントを例にして考えてみましょう。
イベントに参加しなかった顧客に対しては「当日のライブ映像の配信サービス」を紹介します。
イベントに参加した顧客に対しては「アーティストに関係するグッズ販売」を提案するのも1つの方法です。
商品やサービスのリリース後も、定期的に見込み顧客に対してアプローチすることで、さらに売上を伸ばせる可能性があります。
株式会社INFLUでは、プロダクトローンチはもちろんWebマーケティング施策全体のサポートが可能です。
以下からお気軽にご相談ください。
特にプロダクトローンチを活用することが多い業界は以下の3つです。
それぞれの業界で、どのようにしてプロダクトローンチが行われているかを確認していきましょう。
集客に成功している英会話スクールでは、プロダクトローンチが活用されています。
英会話スクールは競合が多いですが、ビジネスパーソン向けや子供向けなど差別化がしやすい業界です。
プロダクトローンチで他のスクールとの違いを強調することで、見込み顧客が関心を持ちやすくなります。
例えば、子供向けの英会話スクールであれば、指導方針や進学実績などを開校に合わせて情報提供していくことが多いです。
オンラインスクールが主流なので地域を限定せずにアプローチできることも、プロダクトローンチが向いている理由でしょう。
美容機器は効果を数字で訴求することが難しい商品なので、プロダクトローンチが活用されることが多いです。
例えば、新製品の美顔器について考えてみましょう。
とあるメーカーは美顔器を市場にリリースする半年前に発売日を告知します。
その後、展示会への出展やテレビでの紹介などで、どんどん露出度を高めていきます。
メールマガジンやSNSでは、有名人に美顔器を使ってもらった体験談を発信することが多いです。
数々のアプローチを受けた見込み顧客は、美顔器に関する購買意欲を駆り立てられるでしょう。
美容機器に強い有名人を起用すると顧客の信頼を得やすいので、プロダクトローンチを実施する際に効果があります。
セミナーなどの無形商材は、プロダクトローンチに向いている商材です。
セミナーへの集客を増やすためには、顧客が「セミナーを受けたい！」という状態になるまで育成しなければなりません。
例えば、Webライティングのスキルを学べるセミナーがあったとします。
セミナーの講師がどのような人か分からなければ、受講したいという顧客は現れないでしょう。
メールマガジンやSNSで、講師の人物像や実績、過去のセミナーを受けた人の声などを見込み顧客に発信します。
信頼性にも重きを置いて情報発信を行いましょう。
プロダクトローンチでマーケティングを成功させるイメージが付かない人は、以下の成功事例を確認しましょう。
身近な成功事例を確認して、イメージを膨らませていきましょう。
プロダクトローンチを最もイメージしやすいのがスマートフォンの事例です。
iPhoneシリーズは、新作が出る度にApple Storeに長蛇の列ができます。
Appleは新作の発売当日に向けて、顧客の購買意欲を駆り立てる情報を小出しにしているのです。
見込み顧客を焦らして期待感を高めていき、発売当日には欲しくて我慢できない状態に育成していきます。
プロダクトローンチで爆発的な売上を達成したゲームには、ドラゴンクエストがあります。
ドラゴンクエストⅨの発売までの流れを見てみましょう。
2年の間に予告動画がいくつも公開され、顧客の期待度は高まっていきました。
情報解禁に時間をかけたことによって、発売と同時に一気に売れた成功事例です。
「千と千尋の神隠し」を超えて日本で歴代1位の興行収益となったのが、「劇場版鬼滅の刃無限列車編」です。
「鬼滅の刃」は漫画で大ヒットした作品で、アニメ化もしています。
「劇場版鬼滅の刃無限列車編」の映画公開日は、2020年4月に2020年10月16日と発表されました。
公開までの約6ヶ月の間に、予告編や声優・主題歌の発表、オリジナルグッズ情報などを小出しにして解禁していました。
テレビなどの露出も増えたため、「鬼滅の刃」を知らなかった人も「映画を見てみようかな」と思ったはずです。
公開日に向けて期待度は高まり続け、日本で最も売れた映画になった事例だといえます。
プロダクトローンチにおいて重要な役割を持つ情報発信に必要なツールは、主に以下の3つです。
それぞれのツールが、プロダクトローンチにおいてどのような役割を果たすのか見ていきましょう。
公式LINEでは。友達登録をしているユーザーに対してメッセージの一斉送信や限定クーポンの配信などができます。
公式LINEでは、比較的簡単にプロダクトローンチに活用可能です。
例えば、友達登録している見込み顧客に対して、商品の発売日を数ヶ月前に告知します。
その後、商品に関する情報を少しずつ公式LINE上で公開することで、関心度を高めていけます。
まさに、公式LINEはプロダクトローンチに適したツールだといえるでしょう。
公式LINEと連動して使いたいのが、LINE配信ツールです。
LINE配信ツールを使えば、ステップメールの自動化やセグメント配信ができます。
ステップ配信は顧客の状態に合わせて、メッセージを配信する手法です。
例えば、登録してすぐの人には商品告知を行い、1ヶ月経過した人にはクーポンを配るなど配信タイミングを調整できます。
セグメント配信は見込み顧客を絞り込んで情報発信する手法です。
年齢・性別やクーポンの使用状況などで顧客を分けて、より購入意欲が高い人だけに情報を配信できます。
プロダクトローンチを成功させるためにも、公式LINEを使う際は、ぜひLINE配信ツールを併用しましょう。
公式LINE以外では、メールマガジンの配信もプロダクトローンチにおすすめです。
メールマガジン配信ツールを使えば、より効率的な戦略設計ができます。
LINE配信ツールと同様に、メールマガジン配信ツールもステップメールの自動化やセグメント配信が可能です。
メールマガジン配信ツールでは、開封率やクリック率も確認できます。
配信したメールマガジンに反応した顧客のみを抽出して、より具体的な情報を配信すると効果が出やすいでしょう。
プロダクトローンチのリスト獲得におすすめな手段として、以下の4つがあります。
どのようにしてリストを獲得するのか、確認していきましょう。
個人のつぶやきが多いと思われがちなTwitterですが、最近では企業がマーケティングに活用しています。
プロダクトローンチを行う商品に関する情報をTwitterで発信することで、関心が高いユーザーにフォローしてもらえます。
企業の知名度が高ければ、フォロワー数を増やすのは難しくありません。
中小企業のように知名度が低い会社は、集客したいターゲットに合わせた情報発信を心がけましょう。
良質な発信を繰り返すと、フォロワー数が増えるだけでなく、Twitter上で情報を拡散してもらえる可能性が高まります。
そこからLINE公式アカウントやメルマガに誘導すると、効率よくリストを取得可能です。
情報をYouTubeで集める人が増えており、活用することでプロダクトローンチのリスト作りに役立ちます。
まずはYouTubeで自社のチャンネルを作成し、商品やサービスに関する動画をアップロードしていきましょう。
例えば、英会話スクールを運営する企業であれば、日常で簡単に使える英会話や単語に関する動画を公開します。
動画を見て面白いと思ってくれた人は、チャンネル登録ボタンを押してくれるでしょう。
登録者数が増えてくれば、英会話スクールに誘導する内容を複数回に分けて公開することもできます。
YouTubeでリストを集めて、そのままプロダクトローンチに繋げていきましょう。
写真を投稿して情報発信するInstagramでも、リストを獲得できます。
Instagramの最大の特徴は、写真とハッシュタグです。
商品やサービスに関わる写真を関連するハッシュタグを付けて発信することで、関心度の高い見込み顧客を集客できます。
例えば、新作ゲームの開発中画面に「#ドラクエ」を付けて投稿したとしましょう。
ドラクエ（ドラゴンクエスト）に関心がある顧客が新作開発中の画面を見ると、今後も最新情報を入手したいと思うはずです。
InstagramもYouTubeと同様にリストだけでなく、プロダクトローンチそのものに活用できます。
オウンドメディアは自社で運営するWebサイトです。
オウンドメディアを活用すれば、自社のファンを増やせる可能性が高まります。
例えば、オウンドメディアで商品やサービスに関わる情報を、コラム形式で配信していきます。
顧客の知りたい情報や困りごとを解決する情報を発信することで、自社の信頼度を高められるでしょう。
問い合わせやメールマガジン配信の導線を設計しておけば、顧客のリスト作成にも活用できます。
プロダクトローンチを実践する際は、以下の3点に注意しましょう。
それぞれの内容について、詳しく確認していきます。
プロダクトローンチは英会話スクールやセミナーの集客など無形商材に向いています。
プロダクトローンチであれば、時間をかけて商材の良さを顧客に良さを伝えていくことができます。
逆にプロダクトローンチにあまり適していないのがテレビや冷蔵庫などの電化製品です。
冷蔵庫であれば、サイズや消費電力などのスペックを見れば、大体どのようなものかわかります。
プロダクトローンチで情報を小出しにしても、顧客の購買意欲をかき立てるのは難しいでしょう。
前述したとおり、プロダクトローンチを実践するためには工数や多数の人員が必要となります。
他のマーケティング手法と比較して、商品やサービスを発売する前に多大なコストが発生するのが特徴です。
当然、よりコストをかけた方が内容の濃いプロモーションができます。
予算が10万円より100万円の方がプロモーションの選択肢も広がるでしょう。
ただ、発売前にかかるコストを正確に把握できていないと、いざ商品を売り出した時にコストを回収できない可能性があります。
プロダクトローンチを実践する際は、売上シミュレーションを実施して、適切なコストを算出しましょう。
プロダクトローンチは商品やサービスをリリースしたら終わりではありません。
リリース後も徹底したフォローを行うことで、最大限の効果を発揮できます。
商品のリリース後も関連する情報を継続的に発信することで、他の商品へ誘導することも可能です。
例えば、音楽イベントの集客にプロダクトローンチを活用したとします。
イベント開催後に出演したアーティストの次回ライブ情報やグッズのPRを行えば、顧客からの反応があるかもしれません。
一度成功したプロダクトローンチのリストを活用することで、さらなる集客につながる可能性があります。
リリース後も徹底的にフォローして、売上を拡大させましょう。
株式会社INFLUでは、展開後のフォローも含めたサポートが可能です。
以下のリンクからお問い合わせができるので、ぜひチェックしてみてください。
プロダクトローンチのことをより深く知りたい人には、以下に挙げる3つの本がおすすめです。
ここからは、3冊の特徴を簡単に紹介します。
本書はプロダクトローンチ初心者のために「プロダクトローンチを最短で簡単に成功させる方法」を解説しています。
プロダクトローンチのエッセンスを以下の4つのステップに分けて解説しているのが特徴です。
筆者はプロダクトローンチを活用して、商品発売から2週間で約3,000万円もの売上を達成しています。
プロダクトローンチを成功させた体験が具体例と共に記載されていますので、初心者でも十分に理解できます。
プロダクトローンチを始めたいけれど何から実践すれば良いかわからないという人は、ぜひ読んでみてください。
本書はプロダクトローンチの発明者ジェフ・ウォーカー氏の著書です。
本書では、「プロダクトローンチは最も効率的に稼ぎ、長期的なビジネスを構築するシステム」としています。
短期的ではなく、長期的だということが最大の特徴です。
プロダクトローンチは見込み顧客を集めて情報提供し、商品やサービスを通じて長期的な関係を構築していきます。
この流れは単なるマーケティング手法ではなく、ビジネスそのものだと本書では書かれているのです。
マーケティングの本質を学び、稼ぎ続ける思考を手に入れたい人は必見です。
本書はLINEをビジネスで活用する際のノウハウが詰まった1冊です。
特にLステップというステップ配信できるマーケティングツールについて詳しく書かれています。
Lステップを使えばシナリオの作成からステップ配信、セグメント配信まで効率良く運営可能です。
LINEを活用することで、見込み顧客とのコミュニケーション生産量を上げられると本書では述べられています。
LINEを活用したマーケティングに興味がある人は、ぜひ本書を読んでみましょう。
プロダクトローンチを成功させるためには、見込み顧客のリスト作成と計画性のある情報配信が必要です。
LINEなどのコミュニケーションツールを活用すれば、効率良くプロダクトローンチを実践できるでしょう。
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