「インバウンドマーケティングを成功させるにはどんなコツを押さえておけばいいの？」
「参考にするために他社の事例も見ておきたい」
このように考えているマーケティング担当者の方も、いらっしゃるのではないでしょうか。
インバウンドマーケティングを成功させることで、集客効果のあるコンテンツが作成できるようになり、営業の効率化にも直結します。
今回の記事では、インバウンドマーケティングを導入する際の手順やコツ、他社の事例をまとめて解説します。
この記事を読むことでインバウンドマーケティングの流れはもちろん、集客効果をアップさせるコツを理解することが可能です。
これから本格的にインバウンドマーケティングを実施したいと考えている場合は、ぜひご参考にしてください。
目次
インバウンドマーケティングとは、顧客にとって価値あるコンテンツや体験を創出して、惹きつけるマーケティング手法です。
顧客にコンテンツを一方的に売り込むのではなく、価値があると考えてもらえるコンテンツを制作していくことが必要です。
テレアポなどのアウトバウンドマーケティングとは異なり、企業の運営するWebサイトやSNSなどを見て顧客側がアクセスします。
その後、興味を持った見込み顧客をメルマガや公式LINEにて育成し、成約へとつなげるのが一般的な流れです。
インバウンドマーケティングの対極的な概念として、アウトバウンドマーケティングがあります。
アウトバウンドマーケティングでは、企業から顧客に向けてアピールを行います。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの詳細を、以下の表にまとめましたので参考にしてください。
| インバウンドマーケティング | アウトバウンドマーケティング | |
| メリット | 顧客との双方向のコミュニケーションが可能 | 短期間で成果を出しやすい不特定多数にアプローチできる |
| デメリット | 短期間での成果を見込みにくい | 企業からの一方的なコミュニケーションに陥りやすい効果計測が難しい |
| 主な手法 | ブログソーシャルメディアメールマガジンなど | ダイレクトメールバナー広告TVCMなど |
事業を達成させるためには何が必要なのか考え、顧客の購買行動に応じてそれぞれのやり方を使い分けていくことが大切です。
インバウンドマーケティングとほぼ同じ意味でコンテンツマーケティングがありますが、その違いを理解しておく必要があります。
違いを挙げると、コンテンツマーケティングは顧客化する「手法」で、インバウンドマーケティングはファン化するまでの「プロセス」になります。
いずれにしても、将来のファンとなりうる顧客が求めているコンテンツや情報を発信して、自社を知ってもらうことがポイントです。
インバウンドマーケティングで期待できる効果として、以下の3つが挙げられます。
それぞれのメリットを把握して、インバウンドマーケティングへの理解度を高めましょう。
インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングとことなり、営業する必要がないので顧客に対しての提案に注力できます。
主な業務内容として、自社で所有するWebサイトやSNSなどでコンテンツの公開や、情報発信が挙げられるでしょう。
膨大にかけていた広告コストをコンテンツの制作費や、SNS運用に集中して取り組めるため、業務の効率化が図れます。
またコンテンツを見に来てくれる顧客は、自社の商品やサービスにすでに興味があるため、成約につながりやすいのもメリットといえるでしょう。
コンテンツの制作や情報発信を繰り返していくことで、資産として蓄積されていきます。
広告を出し続けなくても、検索やシェアなどを通して顧客の方から自然と見にきてくれるようになるのがメリットです。
ただ、アクセスが少ない初期段階では広告なども併用しながら集客を行う必要があるので、注意しましょう。
コンテンツへの有力な導入ルートとしてSNSを活用した情報の拡散があり、インバウンドマーケティングの効果をさらに高めてくれます。
幅広い年齢層に使われているSNSでは、クチコミなどで情報が広がり新たなユーザー層にリーチすることも可能です。
今までリーチできていなかった層へのアピールにもつながります。
インバウンドマーケティングを行なう場合は、他社の成功事例を参考にしましょう。
他社のやり方を知っておくと、自社でインバウンドマーケティングを行なう際に役立ちます。
ソウルドアウト株式会社は、オウンドメディアである「LISKUL」を運営しながら中小、ベンチャー企業のWebマーケティング支援をしています。
オウンドメディアでは、LISKULで行っているWebマーケティング支援のノウハウを、自社でも活用したいと考えている企業に向けて情報発信しています。
充実したコンテンツ内容を発信するだけでなく、資料も用意されており無料でダウンロード可能です。
自社のターゲットに対して良質なコンテンツの発信を継続することで、インバウンドマーケティングを成功させている事例といえます。
アイリスオーヤマ株式会社は「アイリス暮らし便利ナビ」を運営し、主婦向けの情報を発信しています。
ブロガーによる連載記事や寄稿、サイト会員からのクチコミ投稿などのユーザー参加型のコンテンツを発信しており、認知度を高めているのです。
コンテンツ内で自社の製品を紹介することで潜在顧客にアプローチし、ECサイト「アイリスプラザ」の契約数を伸ばしています。
顧客からの声に焦点を当てたインバウンドマーケティング戦略で成功している事例といえるでしょう。
株式会社ルーシーは「バズ部」というオウンドメディアを運営しており、コンテンツマーケティング関連の情報を発信しています。
コンテンツマーケティングの実践方法やSEOなど、Webマーケティングに関連した記事コンテンツを発信しているのがポイントです。
自社で実施しているコンテンツマーケティングの運営方法や、実践に基づく情報を多数掲載して自社サービスの有用性をアピールしています。
興味を持ってくれたユーザーに対し「バズ部式コンテンツマーケティング」と題した無料のeBOOKを提供することで新規顧客の獲得につなげています。
サイボウズ株式会社は「サイボウズ式」というオウンドメディアを運営し、価値を生み出すチームのコラボレーションとITの情報を発信しています。
サイボウズ式は自社の企業認知度の向上が目的としているため、ビジネス用語の解説やビジネスハウツーなどの記事掲載が少ないのが特徴です。
自社の製品記事が少ない代わりに、サイボウズ社の企業理念に関連したテーマを発信しており、企業としての認知度向上を図っています。
その結果、Facebookのコンテンツで月間平均20万PVを達成するといった高い成果を獲得しています。
インバウンドマーケティングを行う際は、以下の手順で実施しましょう。
ここからはそれぞれの手順について、じっくり解説していきます。
ターゲットとする顧客を惹きつけるために、まずはコンテンツを見つけてもらうことから始めましょう。
自社でターゲットとするペルソナは誰なのか設定し、ペルソナに基づいてコンテンツを作成して公開していく必要があります。
その後、ペルソナが検索すると思われるキーワードを洗い出し、ブログ記事やSNS投稿などのコンテンツを作成に落とし込みます。
惹きつける段階では「自社を知ってもらうこと」が重要なので、伝えるべき情報を精査して発信していきましょう。
自社の製品やサービスを認知した顧客に対して、長期的な信頼関係を築けるように対応を行って見込み顧客にします。
顧客が情報収集の過程で知りたいと思うことをコンテンツで丁寧に解決することで、自社が信頼できる企業だと感じてもらう必要があるからです。
具体的な方法として、eBookやメールマガジンなどのコンテンツでより価値の高い情報を提供する代わりに、顧客の連絡先や信頼を獲得していきます。
コンテンツ内容はもちろん、ランディングページやフォームの最適化といったコンバージョン率を上げる対策も必須です。
見込み顧客に自社のサービスを購入してもらえるよう、適切なタイミングでコミュニケーションを取って実際の顧客へと段階を引き上げます。
顧客へと持っていくためには、顧客がどのような温度感を持っているのか見極める必要があります。
この際に有効なのがマーケティングオートメーションで、大量の顧客情報を一元管理すると共にスコアリング機能を使って顧客の温度感を測ることが可能です。
顧客の温度感を見極めることでベストなタイミングで自社製品の紹介ができるため、機会損失の減少、受注率の向上が実現します。
自社の製品やサービスの解約や他社へ乗り換えをされないためにも、長期にわたって顧客の満足度を保ち、支援し続ける必要があります。
製品やサービスの導入後に使い方が分からない、うまく活用ができないといった悩みが適切に対応されなければ顧客はすぐに離れていきます。
顧客を取り逃さないためにも、カスタマーサポートのような顧客の悩みや疑問に対してすぐに対応できる体制を整えることが重要です。
顧客を満足させることで既存の顧客を維持するのはもちろん、新たなユーザー層を呼び寄せることもあります。
ただ、これらの運営や改善を行う場合、多くのリソースが必要です。
そこで、自社のリソースが足りないといった場合は株式会社INFLUにお任せください。
企画、運営、改善など手間のかかる作業をまるごとお受けすることが可能です。
以下のリンクから詳細を確認できるので、ぜひチェックしてみてください。
インバウンドマーケティングを成功させるために、以下の5つのポイントを必ず押さえておきましょう。
それぞれのポイントごとに紹介するため、理解度を高めていきましょう。
顧客に興味を持ってもらえるコンテンツを作成するために、しっかりとペルソナ設定を行ってターゲットを明確にする必要があります。
ペルソナ設定が定まらないまま、コンテンツ制作を行ってしまうと、内容がターゲットそのものに響かない場合があるからです。
また、ユーザーのニーズや競合の記事も確認して足りていない部分を洗い出し、自社のコンテンツに反映していきましょう。
より網羅性や独自性の高いコンテンツにすることで、他社に負けない有益なコンテンツへ改善できます。
インバウンドマーケティングを通じてターゲットとする顧客を惹きつけるためには、コンテンツをSEOに則って最適化することが必要です。
SEOを行うことで、自社のコンテンツの検索順位が上がり、さらなる流入の増加が見込めます。
SEOで特に意識すべきポイントとしては、以下の3つが挙げられるでしょう。
それぞれの観点で改善を実施して、検索順位の向上を目指すことが大切です。
インバウンドマーケティングでは、多くのコンテンツを発信する必要があるため、アウトソーシングの活用を検討しましょう。
自社内でコンテンツを全て作成して、発信するのも選択肢の1つですが、かなりの作業量とコストがかかってしまいます。
そこで制作を外注すると、効率よくコンテンツを量産することが可能です。
コア業務に集中するためにも、アウトソーシングを活用して自社のリソースを節約できるように心がけましょう。
BtoBビジネスでは顧客からのコンタクトのみで、自社製品の購入にいたることは少なく、営業担当者との商談を経て受注するのが一般的です。
マーケティング部門がマーケティングオートメーションツールを導入していれば、営業部門との連携ができて情報共有がスムーズになります。
またリアルタイムで顧客の行動が追えるため、商談に移る動きがあればタイミングを逃すことなく営業担当者がアプローチすることが可能です。
インバウンドマーケティングで着実に成果をあげるために、マーケティングオートメーションツールを導入して営業部門との連携を強化しましょう。
インバウンドマーケティングの対策として、コンサルティングサービスを活用することで、より効果的な集客につながります。
コンサルティングを受けることで、マーケティングの基本知識から戦略の立て方、成果を出せる運用経験スキルなどを自社に取り入れられます。
ただ、コンサルティングを受ける際は、インバウンドマーケティングの支援実績の有無について事前に確認しておきましょう。
コンサルティングサービスをうまく活用し、他社よりも一歩進んだ施策を打って、効果的なインバウンドマーケティングを実施しましょう。
インバウンドマーケティングを学ぶ際は、以下の3冊がおすすめです。
ここからは、それぞれの本の詳細について解説します。
本書はマーケティングに携わる人々に向けて、インバウンドマーケティングのコンセプトや展開までを分かりやすく解説しています。
インバウンドマーケティングの基本的な概念はもちろん、マーケティングの歴史から具体的な方法論がまとめられている本です。
電通やGoogleを経て独立した著者である高広伯彦さんの経験も書かれているため、体系的にインバウンドマーケティングが学べます。
インバウンドマーケティングの第一人者といっても過言ではない、HubSpot社の創業者であるブライアン・ハリガン氏とダーメッシュ・シャア氏の著書です。
自社のブログで使われていたマーケティング手法を分かりやすくまとめています。
また、マーケティングオートメーションツールであるHubSpotを活用した事例も記載されているため、手法や施策を自社へ導入する際の参考にできるでしょう。
こちらはBtoB向けのWebマーケティングの仕組みや手法について学べる書籍です。
成約に繋がる導線の作り方や、Webサイトを最適化する方法を主に学べます。
Webマーケティングの基礎知識だけでなく、企業の売上や営業力強化といった経営的な視点を学べるのも本書の特徴です。
インバウンドマーケティングを行う場合、顧客が求めている情報をコンテンツとして提供する必要があります。
質の高いコンテンツ制作や緻密な分析、改善により初めて効果を発揮します。
今回の記事では他社の事例やおすすめの本についても解説しているので、合わせてチェックしてみましょう。
株式会社INFLUでは各種分析はもちろん、Webマーケティング全体のサポートを行っています。
企画立案、運用代行、改善提案など幅広いサポートが可能です。
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