「メールマーケティングの担当者になったけれども、何から始めれば良いか分からない」
「BtoBで効率的にメールマーケティングを実施したい」
メールマーケティングの知識について、詳しく知りたい担当者の方も多いのではないでしょうか。
BtoBビジネスではメールマーケティングを実施することにより、自社製品やサービスの認知度を高められます。
この記事では、BtoBにおけるメールマーケティングについて詳しく解説します。
事例や書き方、例文を交えて解説するのでぜひ、ご参考にしてください。
目次
BtoBでメールマーケティングを行う目的は、企業によって異なります。
企業が持つ課題や達成したい目標、事業計画に合わせて設定する必要があります。
目的が決まらないままメールマーケティングを行うと、施策が曖昧になるので、結果につながりません。
メールマーケティングを初めて導入する企業は、まず社内で目的を明確にしておきましょう。目的を決めてから取り組むことで、効果的な施策が実施できます。
BtoBビジネスは、BtoCと比較して商品の検討期間が長いのが特徴です。
メールマーケティングを行うと、相手と継続的なコミュニケーションが取れるため、長期での関係を構築できます。
まずはBtoBで使われることが多いメールマーケティングの手法を、4つ確認していきましょう。
メールマーケティングの代表的な手法であるメルマガは、配信を希望するユーザーに同じ内容のメールを一斉送信する手法です。
BtoBで定期的にメルマガを発信すると、自社や製品の認知度が上がります。
メルマガの送信リストさえあれば、メール配信システムが導入されていない企業でも対応可能です。
初期費用を抑えて、見込み顧客との接点ができるのがメルマガのメリットだといえるでしょう。
一方で、ユーザーのニーズに合った配信ができないので、個人に最適化した情報を届けられず、訴求効果が低くなりがちなのがデメリットです。
ステップメールは、ユーザーのアクションに応じて配信のタイミング、コンテンツの内容を設定します。
ユーザーのアクションや経過した時間をトリガーとして配信内容を設定できるので、ユーザーの行動に寄り添ったメールマーケティングが可能です。
商品の検討期間が長いBtoBでは、順序立ててメールを配信することが問い合わせやセミナーへの参加など、興味関心を深めることにつながります。
ユーザーの関心度に応じてメールを配信できることが、ステップメールのメリットです。
ただし、段階に応じてあらかじめシナリオを作成する必要があり、準備に時間がかかることがデメリットだといえるでしょう。
送信リストから、特定のユーザーを抽出してメールを配信するのが、ターゲティングメールです。
企業の所在地、ユーザーの年齢や性別、商品の購入頻度など、送信リストの中でセグメント分けを行います。
ユーザーの属性に合わせたメールを配信することで、開封率やクリック率を高めることができます。
BtoBの場合、決裁権限を持つ役職者がキーマンとなります。
ターゲティングメールで役職に合わせたメールを配信すると、商品やサービスの成約率が上がる可能性があります。
属性に合わせて事前準備が必要となり、工数がかかるのがデメリットだと言えるでしょう。
Webサイトへのアクセスやメールのクリックなど、行動したユーザーに対してメールを送るのがリターゲティングメールです。
例えば、自社製品の資料請求をしたユーザーがいたとします。
このユーザーに対して、商品の詳細情報や技術資料をメールで送信することで、次のアクションを促進することが可能です。
リターゲティングメールでは、見込みの高いユーザーに絞れるため、効率的にメールマーケティングができます。
配信タイミングによっては、ユーザーが「露骨な営業メール」だと感じてしまい、離脱することもあるでしょう。
BtoBビジネスでは、メールマーケティングを行うことでさまざまなメリットがあります。
代表的な上記4つのメリットについて、詳しく確認していきましょう。
BtoBでメールマーケティングを活用すれば、自社のさまざまな情報を発信できます。
営業部門で発信するメルマガを例にして考えてみましょう。
あらゆる場面でメールマーケティングは活用できます。
郵送や電話に比べて比較的低コストで、多くのユーザーに情報発信できることもメリットです。
メール配信システムを活用すれば、ターゲットに応じての配信もできるため、より効率的なメールマーケティングができます。
BtoBではリードと呼ばれる見込み顧客の獲得が重要です。
メールマーケティングでは、メールの開封率やクリック率を測定します。
自社の製品やサービスに関心があるユーザーは、メールに反応する確率が高いといえるでしょう。
リードに合わせてアプローチできるのが、メールマーケティングのメリットです。
リードの興味や関心に合わせてアプローチするため、成約までの営業効率が上がります。
BtoBでは、リードの獲得から実際の購入や契約まで長期間になるのが特徴です。
資料の受け渡しやサービス内容の説明など、サービス売り込み時は営業担当者と各部署の担当者同士で話が進みますが、購入や契約となった場合、上位役職者の意思決定が必要となります。
送信リストを役職でセグメント分けしておけば、ターゲティングメールでフォローできます。意思決定をする前にサービスの理解度を上げることが可能です。
ユーザー属性に合わせたメール配信により、購入や契約の意思決定がスムーズに進むこともあるでしょう。
長期間でフォローできるメールマーケティングは、BtoBで有効な手段です。
メールマーケティングでは、開封率、クリック率、コンバージョン率などの計測により、見込み顧客の購入意欲を見分けられます。
メールマーケティングで培ったデータを活かすことで、見込み顧客へ効率良くアプローチできるでしょう。
BtoBのビジネスでは、限りあるリソースで結果を出すことが重要です。
メールマーケティングを行うと、効率良い営業活動ができるので、効率的に結果を出せます。
BtoBにおけるメールマーケティングで成果を出すためには、闇雲にメール配信するだけでは成果が出ません。
メールマーケティングで成果を出すためには、これらのコツを実践してみましょう。
BtoBでメールマーケティングを行う際は、ビジネスパーソンのスケジュールを意識して、配信時間を設定しましょう。
ビジネスパーソンの多くが、平日の日中をオフィスで過ごしています。
当然、コンテンツも平日の日中に配信した方が、開封率やクリック率が高まりやすいでしょう。
メールは不定期に配信するよりも、毎週同じ曜日の同じ時間に送るのが効果的です。
コンテンツの送付を楽しみにするユーザーが増え、メールの反応率が上がります。
ただし、休み明けの月曜日の午前中は、忙しく過ごすビジネスパーソンが多いため、メール配信は避けた方が良いでしょう。
メールマーケティングは長期的な視点を持って継続することで、成果が出やすくなります。
いざメールマーケティングを始めたものの、継続での配信は意外とハードルが高い業務です。
ハードルが高くなる要因としては、以下が考えられます。
多くの企業が、この2つの要因に頭を悩ませているでしょう。
自社製品やサービスにまつわるコラムを作成することで、ネタを定期的に配信可能です。
担当者のモチベーションを維持するためにも、長期的な視点で目標を設定しましょう。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの分析機能を活用すれば、見込み顧客を効率的に獲得できます。
MAはあらゆるマーケティング活動を自動化するためのツールです。
メール配信をMAで行うことで、開封率やクリック率だけではなく、ユーザーの自社サイトへの来訪条件を可視化できます。
自社の製品やサービスに興味や関心があるユーザーを特定できるため、その後の営業活動がスムーズになるでしょう。
定期的にMAツールを使って分析することで、メールマーケティングを含むさまざまなマーケティングを効率的に行えます。
メールマーケティングは単独ではなく、複数部門で連携することで成果が出やすくなります。
マーケティング部門と営業部門との連携を例に考えてみましょう。
マーケティング部門では、コンテンツの作成やメール配信、MAツールでの分析が担当業務です。
MAツールでの分析結果から見込み顧客の関心度を営業部門に伝えます。
営業部門は見込み顧客の関心度に合わせてアプローチできるため、効率的な営業活動が可能です。
営業部門からユーザーの反応をマーケティング部門にフィードバックすれば、さらに効果の高いメールマーケティングとなるでしょう。
BtoBのメールマーケティングでは、タイトルや見出しで勝負が決まると言っても過言ではありません。
ユーザーの多くは、毎日いろいろな企業からメールを受け取っており、興味や関心が向かないメールは、容赦なく削除されます。
ユーザーに開封してもらうためには、以下を意識したメールを作成しましょう。
これらの4点を意識するだけで、開封率が高まります。
タイトルや見出しで、ユーザーに読みたいと思わせましょう。
BtoBでのメールマーケティングを始めたばかりの担当者は、どのようにメールを作成すれば良いか分からないかもしれません。
ここからは、メールの書き方について、以下の5つのステップ毎に分かりやすく解説します。
メールを開くとき最初に目に入る件名は、伝えたいことを15文字以内に収めるのが鉄則です。
15文字以上の件名は、メーラーの一覧画面で全ての文字が表示されません。
ユーザーの多くは、受け取ったメールの件名を見て、開封するかどうか判断します。
通常のビジネスメールであれば、メールの内容を要約した件名にしておけば問題ありません。
しかし、メールマーケティングの場合は、件名を見たユーザーに「内容を見たい」と思わせる必要があります。
ユーザーが興味を持つキャッチコピーを最初の15文字に盛り込むことで、開封率を上げられるでしょう。
作成するメールには、ユーザーにとってのメリットを意識的に盛り込みましょう。
件名を工夫して開封率が上がったとしても、内容が魅力的でなければ、成果には繋がりません。
BtoBのメールマーケティングでは、ユーザーにとってのメリットを効果的に伝えられる企業が勝ち残ります。
ユーザーの多くが、メリットと感じる情報には上記があります。
特にコストに関するメリットは多くのユーザーに響く内容ですので、積極的にメールに盛り込みましょう。
メール本文に根拠や信頼感を記載することで、ユーザーが「問い合わせしてみよう」と感じやすくなります。
メリットを盛り込んだメールを見て、「誇大広告かも？」と思うユーザーもいるかもしれません。
ユーザーに安心感を与えるためには、根拠や信頼感を与える必要があります。
例えば、製品のトライアルを案内する根拠として、自社で実証したデータなどを記載すると効果的です。
根拠を提示されたユーザーは、メリットを感じるためにはトライアルを試した方が良いと考えやすくなります。
ユーザーの多くは数字を見て効果を判断するので、メールには可能な限り実績を明示しましょう。
ユーザーが行動する際に、最も恐れるのがリスクです。
数字を用いた実績は、他の何よりもユーザーに安心感を与えます。
製品トライアルを、ユーザーのメリットとして記載したメールを例にします。
「トライアルを試した人の90%が満足して、実際に製品をご購入いただいております。」
数字を用いて根拠を説明することで、メールを見たユーザーは「自分も試してみようかな」と感じるようになるでしょう。
BtoBのメールマーケティングは、ユーザーを行動させることが目的です。
ビジネスパーソンの多くは、通常の業務で忙しく過ごしています。
メルマガでメリットを感じたとしても、緊急性や希少性がなければ、購買意欲がわきません。
希少性や期限を区切った表現は、ユーザーを行動させるための「煽り」となります。
露骨すぎる表現は、逆にユーザーの警戒心を高めてしまいますので、注意しましょう。
ここからは、2パターンでの例文を紹介します。
ぜひご参考にしていただき、必要に応じてアレンジしてみてください。
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以前からメールマーケティングに取り組んでいたものの、見込みユーザーが増えることで、工数が圧迫されていました。
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