4C分析については何となく知ってるけど、具体的なやり方までは知らない」
「他にも似たような分析方法が多いから分かりにくい」
このように考えている企業の担当者の方も多いのではないでしょうか。
4C分析はマーケティングにおいて、顧客目線で戦略を考えるためのフレームワークです。
十分に理解し、自社の施策で活用することで戦略が立てやすくなります。
そこで今回の記事では4C分析のやり方を徹底解説し、他の分析方法についても紹介します。
4C分析を行う際の注意点、事例もあわせて記載しているのでぜひご参考にしてください。
目次
4C分析とは以下の4つの項目を分析し、顧客目線を意識した施策を考えるフレームワークです。
| 項目 | 内容 |
| Customer Value（顧客価値） | ・顧客が企業の製品やサービスに抱く価値 ・利便性や分かりやすさ、デザインやブランドイメージなどの価値も指す |
| Cost（顧客のコスト） | ・顧客が製品やサービスに支払う費用 ・顧客は企業が価値に対していくら支払えるのか想定する |
| Convenience（顧客にとっての利便性） | ・製品やサービスの購入しやすさ ・販売経路の戦略もこちらの項目で考える |
| Communication（顧客とのコミュニケーション） | ・オンライン、オフラインなどどのような方法で顧客と接点を持つのか考える ・円滑なコミュニケーションを取れるかどうか考える |
この4つを十分に分析できると、製品・サービスの成約率に好影響が出てきます。
各要素について分析を行った上で、顧客に対して最適なアプローチを考えましょう。
4C分析以外にも以下のような分析があります。
名前が似ている分析もあるので、違いをしっかりと理解した上で自社の施策や分析に活用していきましょう。
4P分析は、以下の4つの視点で分析を行うフレームワークです。
| 項目 | 内容 |
| Product（製品・サービス） | ・顧客に対して製品・サービスをどのように提供するのか ・ターゲティングの強化はもちろん、他社との差別化を図ることが大切 |
| Price（価格） | ・製品、サービスを提供する際にいくらで提供するのか ・競合の価格も踏まえた上で検討する |
| Place（販売場所・提供方法） | ・取引先を限定して提供するのか、限定せずに提供するのか決める・販売量や販売エリアについても検討する |
| Promotion（販促活動） | ・自社の強みや他社との違い、差別化を考えて販促活動を行う・自社の製品やサービスにしかない強みを見つけた上で販促を行うことが大切 |
4C分析は顧客目線であることに対して、4P分析は自社目線で分析するフレームワークになっている点が特徴です。
3C分析は、以下の視点で分析を行う手法です。
| 項目 | 内容 |
| Customer（市場・顧客） | ・市場・顧客の分析を行う・市場規模や成長性、顧客ニーズ等の視点で分析する |
| Competitor（競合） | ・売り上げや社員数、市場シェア、サービス内容などを見て分析する・他社が成功している要因も探る |
| Company（自社） | ・Customer、Competitorの分析で得られた情報を元に自社の経営戦略を立てる ・自社の強み、弱みを見ていく |
4C分析と異なり、自社目線や顧客目線とは違う視点で分析を行っているのがポイントです。
外部や内部の要因を十分に分析することが、強く求められる分析方法と言えるでしょう。
5C分析では以下の5つの視点で分析を行います。
| 項目 | 内容 |
| Company（自社） | ・自社のイメージ、方向性、最終的な目標を把握する・自社の経営資源、強みや弱みも分析する |
| Consumer（消費者） | ・消費者の深層心理を理解する ・ターゲティングを行う |
| Competitor（競合他社） | ・競合の市場規模、規模、製品について分析する ・製品が売れている理由についても把握する |
| Customer（中間顧客） | ・販売代理や流通など、共に協力し合うパートナーについて分析する ・市場でのシェア、経営資源、強みや弱みについても理解する |
| Community（地域） | ・自社のビジネスに影響を与える外的要因について探る・社会的な変化やトレンドの傾向も掴んでおく |
5C分析は3C分析に対して「Customer’s Customer（顧客の顧客）」「Customer’s Competitor（顧客の競合）」を追加した分析方法です。
5つの要素から分析しているため、4C分析や他の手法と比べてさらに詳細な情報を得られます。
SWOT分析は、以下の観点で分析を行う手法です。
| 項目 | 内容 |
| Strength（強み） | ・自社の内部環境における強みを理解する |
| Weakness（弱み） | ・自社の内部環境における弱みを理解する |
| Opportunity（機会） | ・外部環境における自社のビジネスに関わる要因を調査する |
| Threat（脅威） | ・自社のビジネスに対してマイナスになりうる外的な脅威について把握する |
4C分析は顧客目線を意識したフレームワークであることに対して、SWOT分析は内部要因や外部要因を徹底調査するフレームワークになっています。
4C分析を行うメリットは、以下の通りです。
メリットまで把握して、4C分析を行う意味について理解を深めましょう。
4C分析では顧客目線で分析を進めていくため、顧客が欲している製品やサービスのイメージがしやすくなります。
自社内で新製品やサービスの案ができたら4C分析を行い、各要素が顧客にもたらす影響について深堀りしていきましょう。
開発者や担当者の主観で物事を考えずに顧客目線で分析することで、顧客が本当に必要としている要素を見つけやすくなります。
分析結果を見てから4Cの要素が魅力的で、手に取りたいものになっているか把握することが大切です。
新製品だけではなく、既存製品やサービスの展開を行う際にも4C分析を活用することが可能です。
既存製品やサービスを販売して時間が経つと、発売当初と現在の顧客ニーズがズレていることがあります。
コストや利便性、コミュニケーションなどを分析し直し、現在のやり方にふさわしい方向に軌道修正する際に役立つでしょう。
他社が似たような製品やサービスを販売している場合は、4C分析の結果を利用することが可能です。
4C分析を徹底することで、顧客目線の分析情報が手に入るので他社との差別化がしやすくなります。
顧客目線での分析を行うことで、他社にはない要素を取り入れて開発を進めることが可能です。
結果的に他社よりも付加価値があり、オリジナリティのある製品やサービス開発に結びつきやすくなります。
4C目線では顧客目線に立って分析を行うため、顧客のニーズを捉えられます。
顧客ニーズを深く理解できるので、キャッチコピーの作成がよりしやすくなるでしょう。
キャッチコピー1つで売上が大きく変わることもあるため、新製品やサービス展開を行う際は4C分析を徹底して行うことがおすすめです。
4C分析を始める場合は、以下の4ステップで実践してみましょう。
ここからは順を追ってやり方を解説します。
まずは顧客が自社製品やサービスを利用する際のベネフィットについて考えましょう。
製品やサービスの使いやすさや機能はもちろん、デザインやブランド力など幅広い観点でベネフィットを考えることが大切です。
例えば、iPhoneは機能が便利というベネフィットだけではなく、洗練されたデザインやメーカーのブランド力の高さも魅力と言えます。
顧客にとってのベネフィットを探る際は、1つの観点ではなく複数の視点で分析しましょう。
仕入れや販促などの必要経費を考慮して価格設定を行うだけではなく、顧客が価格を知った際の反応まで想定しましょう。
顧客が十分に価値を感じていれば、製品やサービスの価格が高くても成約や購入に繋がりやすくなります。
単純に価格を落として低価格戦略にするのではなく、顧客が価値相応のコストと感じられるような工夫を取り入れましょう。
また、自社の製品やサービスのどこに強みや弱みがあるのか、他社製品と比べて質はどうなのか調査した上で工夫点を考えることが大切です。
顧客が自社製品や、サービスを手に取るまでのプロセスに問題がないか精査しましょう。
少しでも手間に感じる部分があると、ユーザーが自社製品やサービスへの興味をなくしてしまいます。
特に成約や購入までのプロセスが複雑な場合は、利便性の向上やプロセスの見直しが必要です。
例えば、商品購入の際の入力フォーム項目が多いと、そこでユーザーは離脱してしまうことがあります。
良い製品やサービスを販売したとしても、販売プロセスに問題があると売れなくなってしまうので慎重に見極めながら対策を行いましょう。
より製品やサービスを多くの方に知ってもらうためにも、顧客とのコミュニケーションを見直しましょう。
オンラインとオフラインのどちらに比重を置くのか、メディア活用はどこまで行うのか詳細に決める必要があります。
また、Webサイトにはチャットボットを設置して、ユーザーの問いにすぐに応えられるようにしておくのも1つの手段です。
顧客がスムーズに情報を取得でき、疑問を解決できるように努めましょう。
株式会社INFLUでは、4C分析はもちろんWebマーケティング全体の施策サポートを行っています。
企画立案、制作や運用の代行、効果測定や改善のアドバイスも支援しているので、お気軽にご相談ください。
4C分析を行う場合は、以下の5点に注意しましょう。
これらのポイントを押さえていないと、4C分析の質が下がることもあるので注意が必要です。
4C分析を行う場合、自社の主観で行うと顧客目線に立った分析を行えません。
自社の主観のみで分析を進めていくと、自社に都合のいい分析結果になり、施策に役立たないデータしか得られなくなってしまいます。
そこで、統計データやアンケートを取ってエビデンスを必ず取得しましょう。
客観的な情報を集めて分析することで、真の顧客価値を見つけ出せます。
4C分析では顧客視点での情報を分析できるのが強みですが、自社視点も意識できると理想的です。
そこで、自社視点で分析を行える4P分析も行ってみるといいでしょう。
4C分析と4P分析を組み合わせて行うことで、顧客と自社の状況を理解できるので整合性の高い情報を割り出せます。
4C分析で割り出した顧客のニーズに対応できるのか、4P分析で出した情報をもとに検討してみましょう。
STP分析は顧客ニーズから市場を細分化して考え、ターゲット層と自社の立ち位置を把握できる分析手法です。
4C分析と組み合わせることで、より詳細なターゲット像が浮かび上がってきます。
まずはSTP分析で自社商品の強みを生かせる市場を設定し、4C分析でエビデンスを用いながらターゲティングできると効果的です。
どちらか片方の分析だけではなく両方を組み合わせて、施策に使える情報を導き出しましょう。
4C分析を行う場合は、それぞれの項目ごとに整合性が出ないと意味がありません。
利便性が高くデザイン性に優れた製品を考えられたとしても、販売店舗の数が少ないとユーザーにとっての利便性が確保できなくなってしまいます。
1つの項目に的を絞って分析を行うのではなく、全ての項目でズレがなく実現可能な戦略を考えましょう。
4C分析を行う場合は、他社の事例まで確認するといいでしょう。
自社だけでは気づかなかった視点や手法に気づける場合があるので、効果的な戦略を立てやすくなります。
他社がどのような部分を重視して戦略を立てているのか理解できると、自社での分析にも取り入れやすいです。
特に初めて4C分析を取り入れるという場合は、他社のやり方も参考にして戦略を立てましょう。
今回は以下の3つの企業に対して4C分析を行って解説します。
実際の分析を参考にした上で、自社でも取り入れてみましょう。
飲料を販売するサッポロビールでは、ビール販売の際に以下のように戦略を立てました。
| 項目 | 内容 |
| Customer Value（顧客価値） | ・ホワイトベルグというビールを販売・コクのあるゴールドベルグとセットで販売・飲み比べができるという新しい顧客価値を提供 |
| Cost（顧客のコスト） | ・同価格帯では本格的なベルギービールの味を楽しめないため、顧客が納得できるコストになっている |
| Convenience（顧客にとっての利便性） | ・以前は店頭での取り扱いが少なく、ほぼ通販のみでしか買えなかった・25万ケースと多めの販売数を確保 |
| Communication（顧客とのコミュニケーション） | ・FacebookやTwitterといったSNSを活用し、ユーザーとの接点を強化・ツイートによる拡散で話題性が広がった |
顧客目線を徹底した影響もあり、ユーザーの満足度を満たす商品を販売できた事例といえるでしょう。
家具販売の大手会社であるニトリを4C分析すると、以下のような結果が見えてきます。
| 項目 | 内容 |
| Customer Value（顧客価値） | ・質の高い家具を販売・有料で組み立てサービスを行い、顧客の負担を減らせる |
| Cost（顧客のコスト） | ・組み立てサービスは有料だが、その分自分の時間を節約できる |
| Convenience（顧客にとっての利便性） | ・駅やショッピングモールに併設されていることが多いので利便性が高い |
| Communication（顧客とのコミュニケーション） | ・実店舗以外にもECを展開 ・SNSでの投稿も実施している |
組み立てサービスの実施、質の高い製品を販売している点はもちろん、アクセス性の高さも兼ね備えている事例といえるでしょう。
宅配サービスを行うUber Eatsを4C分析すると、以下の結果が見えてきます。
| 項目 | 内容 |
| Customer Value（顧客価値） | ・店舗に行かずともすぐに配達してもらえる ・店舗に行く必要がないのでコロナ対策に繋がる |
| Cost（顧客のコスト） | ・配達料がかかるが、実際に店舗に行かなくて済む ・待機時間の解消に繋がるので、ユーザーも満足しやすい |
| Convenience（顧客にとっての利便性） | ・スマートフォン1つで手軽に配達依頼が可能なので楽 ・すぐに配達が完了することが多いので時短に繋がる |
| Communication（顧客とのコミュニケーション） | ・YouTubeや広告配信に力を入れているのでより多くの潜在顧客にリーチできる ・配達員を評価する制度や、追加でお礼を渡せるチップ制度がある |
このように4C分析を行うと、Uber Eatsでは顧客を気遣う制度やサービスが充実していることが分かります。
4C分析を行う場合は、顧客目線に立った上で主観を排除して分析を進める必要があります。
少しでも主観が入り混じると、自社に都合のいい分析結果になるので注意しましょう。
4P分析など他の分析も組み合わせて、より明確な戦略を立てられると理想的です。
株式会社INFLUでは各種分析はもちろんのこと、Webマーケティング全体の施策サポートを行っています。
企画立案、SNS運用代行、分析など幅広く対応できることから、丸投げの形でもサポート可能です。
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