「自社の営業効率をさらに高めるために、マーケティングオートメーションを導入しようか悩む」
「マーケティングオートメーションを導入すると、どんなメリットがあるのかいまいちイメージできない」
このように悩んでいる企業の担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
とくに初めてマーケティングオートメーションを導入する場合は、導入時に悩むことも多いですよね。
今回の記事では、マーケティングオートメーションを導入する際の方法、メリットについて詳しく解説します。
導入から運用後の流れについても解説しているので、ぜひご参考にしてください。
目次
マーケティングオートメーションで解決できる課題としては、リード獲得、リード管理が挙げられるでしょう。
今まで取りこぼしていたリードを発見して育成できたり、メール配信で効率よくアプローチできたりとやり方はさまざまです。
マーケティングオートメーション導入の背景
他にもリードに優先順位を付けるスコアリング機能があるツールも多く、優先してアプローチすべき相手にアピールできるのも強みになります。
常に優先順位を付けてアプローチできるので、業務効率を高めることにもつながるでしょう。
マーケティングオートメーションが導入されるようになった背景としては、下記の3つが挙げられるでしょう。
これら3つの背景を理解しておくと、マーケティングオートメーションを導入する必要性がより理解できます。
近年ではインターネット、メディア、SNSなどが発達し、顧客側も情報収集がしやすくなりました。
とくにBtoBにおいては、営業担当者に相談しなくても、自社の課題を解決できそうな商材に対して、目途を立てて問い合わせできるようになっています。
そのため、販売側は顧客が情報収集をしているタイミングを狙って、自分たちの商材を検討させる必要が出てきました。
情報収集体制の変化とあわせて、顧客の決裁プロセスが長期化している点も注意が必要です。
国内市場の縮小、労働人口の減少の影響もあり、どの企業もコスト削減を行う傾向にあります。
新しい製品・サービス導入時の決裁も以前よりも厳しくなっており、プロセス自体も長期化しているので以前よりも検討する時間が長くなりました。
そこで、セグメント分けした見込み顧客に対して、メール配信ができるマーケティングオートメーションの導入が欠かせません。
効率よく新規商談の機会を作りやすくなるため、マーケティングオートメーションをうまく活用する企業が増えています。
マーケティングオートメーションは、見込み顧客のタイミングや検討フェーズごとにメール配信内容を変えられるため、近年需要が高まっています。
近年ではWebサイト、メディア、SNSなど流入元が増えており、ユーザーに関する細かい情報が取得できるようになりました。
具体的には下記のようなデータが得られるようになっています。
これらのデータを取得できるようになったので、マーケティングオートメーションで分析することでより適切なアプローチを行えるようになりました。
自社のデータとしても有効活用できるので、別の施策を実施する際にも便利です。
マーケティングオートメーションを導入する際のメリットとして代表的なのが、下記の4つです。
いずれも業務効率、案件獲得にプラスの影響が見込めるメリットです。
マーケティングオートメーションへの理解度を深める際に重要なポイントになるので、1つずつチェックしていきましょう。
マーケティングオートメーションを活用することで
これらのタッチポイントから流入してきたリードを効率よく管理できます。
さまざまなリード情報を一元管理でき、スコアリングによる確度の高いリードのピックアップにつなげることも可能です。
リードナーチャリングの工数が削減できるため、自社の業務効率化につながりやすくなります。
個別のコミュニケーション、メール配信などを自動化できるので、担当者が少なくても多くの顧客にアプローチを行うことが可能です。
また、スコアリングで優先すべき顧客をピックアップしてくれるため、優先順位を把握したうえで効率よくアプローチできます。
確度の高いリードに絞ってアプローチできるので、無駄のない営業やマーケティング活動が実現するでしょう。
マーケティングオートメーションでは、リードを育成して適切なタイミングで営業部門に引き継げます。
ある程度、確度を高めたうえで営業部門に引き継げるので、受注や案件化する確率は高くなるでしょう。
自社で新規の顧客リストを作成して、飛び込み営業やテレアポを行っても、もともとの確度が低いので、成約に結びつきにくいです。
なるべく受注・案件化できる確率を高めたいという場合は、積極的にマーケティングオートメーションを活用していきましょう。
マーケティングオートメーションでは、メール配信によって見込み顧客に適切な情報を配信できます。
文章についても自動で作成してくれるツールもあるので、担当者の負担を減らすことが可能です。
セグメントごとに違う内容を送ったり、ストーリーを意識したコラムを配信したりとさまざまなアプローチが行えます。
リードに対して適切なアプローチが行えるので、確度の向上につながりやすくなるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入する際には、メリットだけではなく下記のようなデメリットもあります。
導入前にこれらのデメリットも把握しておくと、検討しやすくなります。
メリットと照らし合わせて検討材料にしましょう。
マーケティングオートメーションでは、価格帯ごとに性能が異なります。
| 月額利用料 | 機能 |
| ～10万円 | ・メール配信機能
・Webトラッキング機能 ・リード（見込み顧客）管理機能 |
| 10万円～20万円 | ・スコアリング機能
・ランディングページ作成機能 ・CRM／SFA連携機能 ・ステップメール配信機能 |
| 20万円～ | ・SNS連携機能
・レポート＆分析機能 |
自社に必要な機能と料金を見極めたうえで慎重に検討しましょう。
自社に必要のない機能が多いマーケティングオートメーションを導入すると、後悔することも多いです。
また、料金だけではなく体制を確立するための人的コストが発生します。
人員配置や運用体制を整えない限り、適切な運用が難しくなるので注意が必要です。
「どこの部署の誰が中心になるのか」「マニュアルをいつまでに作成するのか」
といったポイントを考慮して、ツールを導入する前に体制を構築しておきましょう。
顧客データをリスト化していない場合は、データ化の作業を行う必要があります。
とくにオフラインで取得した顧客情報は、マーケティングオートメーション単体ではデータ化できない場合もあるので注意が必要です。
他のツールなどを用いて、名刺をデータ化しておかないとマーケティングオートメーションに取り込めない場合もあります。
CRMやSFAなどで管理していたリストをマーケティングオートメーションに取り込む際には、CSVファイルに書き出す作業も必要です。
マーケティングオートメーションの導入後に混乱しないように、導入前に、自社の顧客情報をすべて精査しておきましょう。
国内には多くのマーケティングオートメーションがありますが、ツールごとに特徴が異なります。
自社に必要な機能が入っているツールを選ばないと、導入したとしても高い成果は得られないでしょう。
そのため、ツールを導入する前に公式サイトなどで情報を十分に調べる必要があります。
マーケティングオートメーションを導入して、運用する場合は下記の流れを意識しましょう。
これらの流れを意識して進めていくとスムーズな運用に結びつきます。
まずは自社の営業、マーケティング体制や成績がどうなっているのか確認しましょう。
成績だけではなく、営業員やマーケティング担当者の意見を直接照らし合わせると課題が把握しやすいです。
課題を明確化したあとは目標設定を行います。
これらのようにマーケティングオートメーションを導入して、具体的に何を達成したいのか明確にしましょう。
目標設定までできると、導入するツールも検討しやすくなります。
見込み客ごとにパーソナライズされたメッセージ配信を行うことで、購買意欲の向上につながりやすくなります。
そのため、見込み客のデータ分析を十分に行ったうえで、シナリオ設計まで考えておくことが大切です。
シナリオ設計を行う場合は下記のポイントを意識しましょう。
シナリオを設計する場合は、顧客目線を意識してコンテンツ制作を行いましょう。
マーケティングオートメーションツールを導入する場合は、搭載されている機能を必ず確認しましょう。
ツールごとに搭載されている機能が異なるので、確認不足だと自社に必要な機能が入っていない場合もあります。
ツールに搭載されている機能は、公式ホームページで確認することが可能です。
「基本的な機能は網羅されているか」「他のシステムとの連携機能はあるのか」といった視点で細かくチェックしましょう。
マーケティングオートメーションの導入が決まったら、効率よく運用するためにも体制を確立しましょう。
運用時には下記のように細かく役割を分けていくと、よりスムーズに運用することが可能です。
だれがどの役割を行うのか十分に決めておくと、トラブルのない運用ができます。
実際に運用を開始したら各機能が十分に機能しているかどうか、トラブルなく運用できているかどうかチェックしましょう。
運用担当者、営業担当者、マーケティング担当者にヒアリングを行い、問題点がないか洗い出すと改善案がまとまりやすいです。
場合によっては、運用ルールや体制を変更する必要が出てくる可能性もあります。
臨機応変に対応し、社内での運用がよりスムーズになるように意識しましょう。
マーケティングオートメーションを導入時の課題になりやすいポイントとしては、下記の5点が挙げられます。
どれかが1つでも不足していると、導入しても高い効果を得るのが難しくなります。
いずれも重要なポイントになるので、1つずつ確認していきましょう。
こういった安易な理由で、マーケティングオートメーションを導入すると失敗しやすいです。
なぜ、マーケティングオートメーションを導入したいのか明確にしておかないと、導入したとしても高い成果は挙げられません。
自社の営業データやリードの獲得に関するデータを洗い出すことで、自然と解決すべき部分が見えてきます。
漠然と導入を検討するのではなく、マーケティングオートメーションを導入する際の目的や課題を明らかにしてから、導入するのかどうか検討しましょう。
目標が明確に定まっていないと、課題の優先度がわかりづらくなってしまい高い成果が挙げられません。
マーケティングオートメーションを導入する場合はKGI・KPIを設定しておき、最終的な目標や中間目標についても決めておく必要があります。
ツールを導入する前にどの部分を改善すべきなのか洗い出しておきましょう。
課題を把握しておかないと、目標が見えづらくなってしまうので注意が必要です。
定量的なデータだけではなく、営業員やマーケティング担当者にもヒアリングを行い現場ならではの課題を聞き出すとより確実です。
マーケティングオートメーションを十分に使いこなすためには、リードの分類も重要な課題になります。
明確な判断基準を作るためにも見込み度の高いホットリード、見込み度が低いコールドリードの定義付けは必ず決めておきましょう。
ホットリードの判断は、各商材や営業フローの影響もあるので運用するチームで十分に話し合って決めることが大切です。
過去のデータや各担当者の意見も踏まえて、明確な定義付けを行いましょう。
マーケティングオートメーションを活用し、メール配信を行う場合、タイミングごとにシナリオに沿った配信が実施されます。
そこで、リソース不足などが原因で配信するコンテンツが整備できていないと、リードにとって検討材料になるメール配信ができません。
もし、コンテンツを制作するリソースが足りない場合は、外注も検討する必要があります。成果に大きく影響する部分ですので、クオリティの高いコンテンツを制作できるよう意識しましょう。
マーケティングオートメーションを運用する場合は、細かい設定が必要になります。
具体例としては「メール配信を行う頻度」「マーケティングオートメーションにアクセスする権限設定」などが挙げられます。
ツールを導入する前に運用ルールを決めておかないと、後にトラブルにつながる可能性も高いです。
リスクヘッジを行うという意味でも運用ルールの設定は早い段階で行いましょう。
マーケティングオートメーションの導入をよりスムーズに行うためには、下記の3つの行動を意識しましょう。
マーケティングオートメーションを利用する場合に必要な考え方を多く記載しているので、1つずつチェックしていきましょう。
マーケティングオートメーションを活用する場合は、効果的に運用できるようさまざまな観点で設計しましょう。
具体的には下記の例が挙げられます。
この中でも営業アクションの設計がとくに重要です。アプローチしたリードに対して、反応があった場合のアクションをあらかじめ検討しておきましょう。
また、反応があったリードが何をきっかけに心を動かしたのかも把握しておくと、自社で他の施策を行う際にも役立つデータになります。
マーケティングオートメーションを利用して得られたデータは、積極的に蓄積して自社で活用するように意識しましょう。
顧客が商品購入にいたるプロセスを表すのがカスタマージャーニーマップです。
あらかじめ策定しておくと、行動のフェーズごとに誰にどんなアプローチをするのか判断しやすくなります。
具体的には下記のように設定するといいでしょう。
・例
あくまで一例なので、自社の状況と照らし合わせてカスタマージャーニーマップを策定しましょう。
マーケティングオートメーションを初めて導入する場合は、使い方がわからなかったり、機能を十分に使いこなせていなかったりします。
とくに多機能型のマーケティングオートメーションは、使える機能が多いがゆえに使いこなすのが難しいのがデメリットです。
使いこなせない状態が続くと、社内での使用率が下がる可能性もあるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入する前は、失敗しないためにも自社の担当者のスキルを確認したうえで導入することが大切です。
自社の担当者のスキルが低い場合は、ヘルプサポート付きのツールを選ぶか、機能がシンプルなツールを選びましょう。
マーケティングオートメーションは、リードの育成、管理などに便利なツールです。
ただ、導入すればそのまま効果が出て、自社の成果が上がるわけではありません。
目標、課題、運用体制などさまざまなポイントを確認したうえで、自社で十分に検討して導入しない限り、失敗してしまう可能性が高いです。
導入時に料金がかかるのはもちろん、人的なコストも発生するため、失敗してしまうと自社で損失が発生します。
今回の記事では、注意すべきポイントや解決策を多く解説しているので、ご参考にしながら導入時の検討材料にしてください。
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